疯狂猜图两个字品牌文章列表:

• 1、50个品牌灯谜合集，你都猜得出吗？
• 2、奢侈品品牌漫谈一
• 3、解码魔都｜原宵人的元宵节：看见上海精、气、神
• 4、周其仁：企业何以长久繁荣
• 5、项目复盘丨从0到1到破几百万GMV直播带货，总结做项目6步方法论

50个品牌灯谜合集，你都猜得出吗？

元宵节作为我国的传统佳节，历年来，各大品牌除了前面一期给大家介绍各种借势技巧和套路#元宵节海报灵感合集#，其中最常见要数中国元宵节的传统习俗——猜灯谜，这招紧扣“欢喜闹元宵”的大众认知，确定了侧重消费者的参与感与互动性的借势口味。

在节日来临这一天，多数品牌们脑洞大开地在官方账号上发起“灯谜趣玩会”，将谜底藏于自家产品卖点之中，让人收获互动喜悦的同时，留下对产品别样的记忆点，也成功地把握住了节日和品牌契合点。

下面的分享，你能猜对几家？

家居家电行业

@三雄极光：元宵花灯与君赏。我有美灯，你有灯谜吗？

@小米公司：今天来猜个灯谜：堂前双鹊落枝头（打两个字）。祝各位米粉元宵节快乐！ps.考眼力，你能看出图中有多少小米产品吗？

@TATA木门：青争并宁心，百树斗春色。打一字？

@公牛插座：笔直通东西南北。打一字？

@海信手机：只闻其声，不见其人。打一日常行为？

互联网行业

@OFO小黄车：正月十五猜灯谜，小黄车里藏玄机～以下海报中藏了三个不同的成语谚语。

@饿了么网上订餐：元宵节除了开口吃元宵、开眼赏花灯，猜灯谜也是必须的~为大家出一个开放式灯谜：吃完元宵赏花灯，正月十五____（三个字）。你会接什么呢？

@美团：小时候，元宵之后才算过完年，到如今，年中就要离家来上班！

@珍爱网：灯灯灯灯~谜面“良媒巧结前生缘”，谜底是什么呢？

汽车行业

@宝马中国：适逢元宵佳节，怎能缺少元宵灯谜？猜猜这条字谜，看你是不是宝马死忠粉！

@宝马中国：元宵节，不猜灯谜猜宋词。这首词的最后两句人尽皆知，看谁先想出来，评论见。

@别克：赏花灯、猜灯谜可是元宵节的重头戏。当溢彩的花灯照映家人的融融笑脸，喜庆的氛围让过年完美谢幕。别克为大家准备好了灯谜，机智的别克粉，快来猜猜吧？祝你新的一年_______。

食品酒水行业

@百年糊涂：打一成语。

@百年糊涂：打一男明星。

@贵州茅台：“有灯无月不娱人，有月无灯不算春。”元宵佳节，怎能少了猜灯谜。以下这2个灯谜坐等高手来解答！

@红牛：打两个字，饮品——横桥如画入相牵，绝色天下无！

@洽洽食品：共庆团圆，七子相伴，团宠出道，黄袍加身。打一产品名。

@统一海之言：正月十五闹元宵~灯谜游戏走起呀——请听题↓（疯狂暗示）

@旺旺：元宵猜灯谜，下图打一热门综艺！

其他行业

@肛泰：“愿你打着灯笼也找不到我。”——小阿痔

@肯德基：兄弟好几个，身穿黄金衣 ，身形各不同，天天开趴体。

@肯德基：左边的太阳，照耀着无边的爱。打一字？

@乐高：二十天。打一个字？

@乐高：在下图中隐藏了3个元宵节习俗，你们知道是哪3个吗？

@六神：举头看花灯，低头遇“芳香”。

@麦当劳：打一堡，大卖！

@麦当劳：打一麦当劳经典套餐 你猜出来了？

@曼妮芬：正月里来闹元宵，携曼团圆少不了！月下相伴赏花灯，灯谜你可知多少？谜面：转眼又一日（打一字）

@周黑鸭：脚趾分不开，走路摇晃晃。打一个字。

@周黑鸭：平安度过168小时。打一个字。

@周黑鸭：一只山羊，跌倒山上。打一个字。

海报来源：网络收集整理

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奢侈品品牌漫谈一

奢侈品品牌漫谈（一）

作者：读裁者黄远辉，专注人文历史，质量标准，知识产权

推荐书单：《奢侈品战略》《高端品牌是如何炼成的》《格调》《有闲阶级论》

特别说明：以下内容来自推荐书籍

一、奢侈品发展简史

大家猜一下最早的奢侈品是什么？书中提到，世界上最早的奢侈品之一，就是古代的陪葬品。墓中有一些物品随着时间流逝会愈加珍贵，在一些悠久的墓穴中，陪葬的还有主人最贵重的珠宝和他们权力的象征，如武器、马匹甚至船只。

当认识到人终有一死的时刻，人类发现极致的奢华不是拥有财富或身居高位，而是可以永远地活下去，在死后也能尽享舒适。每一个伟大文明都用自己独有的而且往往是卓越的方式，表达了对永生的渴望——轮回、涅槃等。

书中特别提到了埃及人的“死亡方式”。埃及人的信仰是：只有躯体在，灵魂才能永存。因此，保存躯体需要惊人纯熟的技术技巧，如木乃伊的防腐、金字塔的建造、墓穴的挖掘，这些都花费不菲。而这大量的奢华只是为服务于小部分上层人士，如法老、法老的妻妾、大祭司，以及精挑细选的少数重臣。

一个高度阶级分级且稳定的社会，一定遵循着精准且纯熟的生存法则，埃及人清楚地践行高等阶层的一切奢侈法则，还创造了很多新奇的方法，最著名的就是用玻璃储存香水。

奢侈品始终服务于两方面：生前的盛大辉煌和逝后的高度仪式性。从古希腊至今，奢侈的概念一直是人们持续争论的热门话题，支持者认为奢侈品是社会进步推动力和有高追求的标志，而反对者则将其视作“意义道德”的敌人。

张潇雨在商业参考专栏中，提到奢侈品的发展从诞生开始到现在，基本经历了五种状态：

权贵化。在这个时期，奢侈品基本是给权贵使用的；

民主化。奢侈品开始渐渐走向了更广阔的大众；

全球化。为了追求更多的利润，奢侈品公司把东西卖到全世界就是一种再自然不过的选择。在这个阶段，日本的奢侈品业是个很好的代表；

集团化。这基本是一个零散的奢侈品牌逐渐聚集起来，走向寡头垄断的过程。最有代表性的就是大家熟知的LV品牌的母公司LVMH了；

资本化。在集团化和全球化的过程中，资本的介入又起到了不可忽视的作用。

奢侈品有这样一些特性：稀缺性。炫耀性。社交性。自上而下性。可模仿性。

早期对奢侈品作出突出贡献的，就是法国波旁王朝的国王，被称为“太阳王”的路易十四。

如今大家一提到奢侈品行业，想起来的第一个国家基本就是法国。这是为什么呢？其实最源头的原因就是路易十四。某种程度上来说，路易十四是当今奢侈品行业和时尚行业的奠基人。

路易十四时期的法国男装，基本就奠定了现代男装的主要造型。路易十四喜欢在公众场合穿各种好看的衣服，慢慢就发展出比较长的外衣，当时叫“究斯特科尔”——用天鹅绒或者织锦缎做成的，无领、收腰、下摆阔，前面还有一排用金、银、珠宝等贵重材料做的纽扣；里面是一件用华美织锦缎做的“贝斯特”，贝斯特其实就是“马甲”的前身；下面则搭配象征贵族身份的“克尤罗特”，也就是半截裤 紧身长统袜。后来这种三件套的穿衣服方式就慢慢演变成现代的西装。

▲路易十五，图片来自网络

路易十四是个矮个子，身高大约只有一米五四，所以爱美的他对自己身高很不满，就要求做鞋的工匠在给他做鞋的时候，在脚跟的地方垫上很厚的跟，这就是现代意义上高跟鞋的雏形。

后来奢侈品逐渐从权贵独享阶段，走向“奢侈的民主化”阶段。在这个阶段，奢侈品开始从贵族走向更广阔的人群，我们现在熟知的奢侈品品牌大都是在这个时期建立的。比如爱马仕1837年创立，卡地亚1847年创立，LV1854年创立，相隔都不超过20年。这些都标志着，奢侈品开始从宫廷走向大众。

促成奢侈民主化的，跟法国大革命和第一次工业革命息息相关。法国大革命促使奢侈品从宫廷走向民间，第一次工业革命提高了生产效率，进一步促进了奢侈的民主化。

奢侈品行业有现在的格局，很大程度上是受战后日本市场的影响，原因有两点：

第一，在LV在日本开店大获成功之后，众多奢侈品品牌全部在日本百货公司开设专柜，均获得了巨大的成功，让这些奢侈品品牌迅速成长起来。

第二，日本人对奢侈品的疯狂，第一次让这些奢侈品品牌意识到了新兴市场的巨大潜力。此前，奢侈品品牌主要提供给欧美的富裕人群，但是战后日本的崛起让它们意识到，把自己的产品卖到全世界才是最正确的策略。这也为奢侈品品牌的全球化奠定了基础。

二、奢侈品战略

▲图片来自百度百科

2021年胡润富豪榜中，奢侈品行业有2位企业家进入前十，第3名是法国酩悦·轩尼诗·路易·威登（LVMH）的伯纳德·阿诺特，排在微软创始人比尔·盖茨之前。第9名是法国爱马仕（HERMES）的贝特朗·皮埃奇家族。2020年胡润世界500强榜单中，爱马仕排名第110位。一年之后，爱马仕财富增长45%，排名与联合利华并列，提升到第78位。

▲图片来自2021嘉兴·胡润世界500强高峰论坛

在全球新冠肺炎疫情肆虐的情况下，各行业都面临业绩下降的压力，奢侈品行业是如何做到逆势上扬的？

《奢侈品战略》的第一作者文森特·巴斯蒂安是一位实战派专家，他曾经担任路易威登、圣罗兰、莲娜丽姿等奢侈品品牌的总经理，帮助这些闻名遐迩的全球高端品牌创造过辉煌业绩，连法国总统都曾邀请他打造卢浮宫的品牌形象。他曾说过一句话：“奢侈品得到的阻力越大，人们想要得到的欲望就越强。”第二作者是让-诺埃尔·卡普费雷尔，他则是奢侈品学术研究的前沿学者和顶级品牌的战略顾问。

▲世界知名奢侈品品牌商标，图片来自网络

那么什么样的东西能称为奢侈品呢？奢侈品共有的核心含以下六点：

1、一项品质上乘的享受经历或长久耐用的产品。

2、以远高于其功能价值的价格出售。

3、其品牌与传统传承、特殊专门技术和文化内涵相关联。

4、有目的地限量限区域发售。

5、提供人性化相关服务。

6、体现社会地位和优越性，使所有者或受益者深感与众不同。

以上六项标准囊括奢侈品概念所需的所有条件，根据类型的特殊性侧重有所不同。

未完，请关注阅读后续内容……

解码魔都｜原宵人的元宵节：看见上海精、气、神

新华社客户端上海2月26日电 今日元宵，“元”字代表开始，“宵”字意为夜晚。上海，迎来了农历牛年的第一个月圆之夜。留在原地过年的“原年人”也在今天变成了“原宵人”，或是在岗位上坚守责任，或是在异乡里收获心安，或是感受“万方皆集会，百戏尽来前”的热闹，或是体味“东风夜放花千树”的潋滟灯火……这个元宵之夜，不论身处何处，看过万般风景、体会千种情绪，最值得回味的还是这座城市的精、气、神。

豫园中心广场上的花灯 （新华社记者刘颖 摄）

精：“原宵人”的坚守，精神归处即是家

“元宵夜上海公卫中心，81名护士坚守岗位，其中应急32人。此外有50名医生坚守岗位，其中应急病房医生15人。”

短短两句，道出无数心安。

作为上海抗击新冠肺炎疫情主战场的上海市公共卫生临床中心，很多医护人员从春节前进入应急病房至今，始终与外界隔离，每天与病毒战斗。从“原年人”变身“原宵人”，但坚守精神始终未变，这群奋战在抗疫一线的“原宵人”正守护着这座城市。

呼吸与重症医学科主任李锋在今年1月底进入应急病房以来，和战友们一起度过了春节和元宵节。虽然连续两年没有和家人共享天伦，但是身边的战友也是他的家人。“大家始终奋战在一线，很多同事也没有回家过春节和元宵节，也没有丈夫、妻子、儿女陪在身边，我要给这些‘家人’们一些小小的温暖，希望可以让大家保持良好的心情，更积极努力的工作。”想到这，李锋马上在手机上下单，自掏腰包为应急病房的每位同事们准备了一份可口的奶茶。

元宵节一早，护士张艺第六次进入应急病房开展护理工作，算上医学观察的时间，她相当于一年多来有大半年的时间在应急病房度过，“最放心不下的还是7岁的儿子，我元宵节是日班，我和家人约好了，到时候我们开着手机视频，准备线上过元宵。”

上海市公共卫生临床中心医务部主任沈银忠表示，目前上海公卫中心在院接受治疗的新冠肺炎确诊患者共55人，均为轻型或普通型，整体病情平稳，所有医务人员元宵节期间将照常积极开展临床救治工作。

一句“照常”，此时此刻，倍显温暖。对于来自中国台湾的上海外滩浦华大酒店副总经理林豊淳来说，上海的城市温度他能感受得到。

林豊淳（右一）与员工们一起过元宵 （受访者供图）

“除夕和大年初一通常都是酒店最忙的时候，所以我往年一般会在大年初三回台，十天后返回，在上海过元宵节。”林豊淳说，今年春节他未能如常回家，算起来已有大半年没能和父母团聚。不过他已经和父母以及远在加拿大的妹妹一家相约，元宵节晚上利用视频在云端“见面”，互相沟通近况，也送上彼此的思念和祝福。

像林豊淳一样，数万台胞台属在上海度过牛年新春。自然而然地，他们也在这座城市迎来元宵节。对于这些“新上海人”而言，两岸的汤圆一样香甜，在令人安心的异乡度过的这个佳节同样充满温暖和期许。

气：“气氛组”，闹起来！

“正月十五闹元宵”，如果农历新年也有一个“气氛组”，元宵节无疑是高潮之一。不同于家庭成员间的团圆，元宵的“闹”字就代表要打开家门走出去，在流光溢彩间吃喝游逛。

上海在这一方面，自是当仁不让。来自携程方面的数据显示，在2021年全国元宵节系列游园赏灯活动中，上海豫园新春游园会热度高居榜首。而在元宵节期间，全国城市酒店订单量排名中，上海位列前三。既有品牌云集、“网红”扎堆的消费场，又有赏花灯、猜灯谜的温情感，上海成为元宵节国内旅游市场的热力点毋庸置疑。

携程研究院战略研究中心副主任张致宁表示，从供给侧的角度来看，旅游产品的创新组合，以及门票预约的持续推进，让今年元宵节的夜游市场更加丰富多彩。从消费侧来看，度假酒店热度不减，特色住宿产品受到青睐。整体来看，今年的元宵节为国内夜游市场的加速复苏奠定了良好的基础。

创新让文旅消费焕发出勃勃生机，在上海，元宵佳节里的消费处处都有新意。

位于豫园老街的大隐书局，是书店但又绝不仅仅是书店，这是上海不少创新消费业态的共同特点。在这里，一楼打造成车站的售票窗口造型，各类图书、生活杂志、明信片、文创礼品等，仿佛儿时的书报亭，满是温情的回忆；二楼如同车厢的造型，车窗作为产品展示窗口，带领大家领略上海和豫园的前世今生。更妙之处在于，长廊深处“隐藏”着咖啡屋，等着你闻着咖啡香气寻觅至此。而在节日期间，不时还会有身着汉服的年轻人，在书局长廊之上演奏传统乐器。

手捧咖啡，阅读疲乏时，便可站在观景回廊上，一边听着清幽古韵，一边俯瞰豫园老街元宵节点亮万盏灯火的街景……打通多重感官的复合式消费体验，这一个小小的元宵节消费场景，看见的是上海消费市场不断开出新花的生命力。

顾客在“宁波汤圆店”前排队购买半成品汤圆 （新华社记者刘颖 摄）

不光是“求新”，上海也“念旧”。元宵节之前，上海汤圆销售就迎来了高峰。上海宁波汤团店的负责人介绍起“独家秘诀”，汤团的皮子一定用水磨糯米粉，黑洋酥一定是黑芝麻拌生板油，只有这样汤团受热以后才会化成馅汁流出来，而且汤团不是下到清水里就算了，汤里还要加上酒酿微勾芡……

这种沪上老字号现制现售的汤圆颇受欢迎。据了解，有部分门店的汤圆日销售量直冲10万只，为了吃一口地道的传统手工汤圆，上海有的汤圆门店排队要几小时。

神：我们的元宵佳节，我们的文化神韵

上海白领郑苒打开一张总结了沪上元宵节活动的长图，想要一口气浏览完线上线下闹元宵的活动，确实得“多在手机屏幕上拨几下”。

“对于已自动从‘原年人’变成‘原宵人’的我来说，近来参与了不少线上元宵猜灯谜活动，和社区里的邻居们同场竞技，很是热闹。”今年在上海过年的郑苒，元宵节也选择留在上海，“开始以为会很孤独，但通过这个年和不少邻里建立起了联系，甚至和社区里的阿姨们成了忘年交，她们现在一有活动就叫上我，我只要有时间就参加，发现自己越来越融入到这座城市中了。”

郑苒坦言，只要打开心扉，就会发现上海是个很有魅力的城市，“前两天我还去参加了一场点灯的祈福仪式。”

在上海长宁的北新泾地区，自古就有上塔灯的祈福仪式，遵循“十三上灯十八落灯”的习俗。2月24日晚，这项传统民俗在长宁民俗文化中心广场完美再现。

上海北新泾地区的上塔灯祈福仪式 （长宁区民俗文化中心供图）

当晚6点18分，随着一声锣响，四排由十个红红的灯笼串联起来象征着十全十美的塔灯缓缓升起，四排塔灯与一旁近百盏形态各异的彩灯交相辉映，将现场喜庆的气氛烘托得淋漓尽致。

火红的灯笼上升到楼顶，寓意着来年生活将会红红火火。而随着汉唐古典舞《清平调》优美乐声的响起，身着唐朝服饰的演员翩然起舞，恍如再现大唐盛世。不少社区居民用手机、相机记录下这美妙的时刻，“这不就是我们身边的‘唐宫夜宴’嘛！”

据长宁民俗文化中心的工作人员介绍，这一传统活动民俗文化中心已经连续举办了近20年，“上海总是给人以摩登前卫的印象，其实上海同时也有着深厚的文化底蕴与丰富的传统民俗。”

小朋友在豫园商城内挑选传统的兔子灯 （新华社记者刘颖 摄）

不忘海派文化民俗传统的同时，把传统与潮流相结合也是上海的“拿手好戏”。体验海派剪纸艺术、欣赏上海老建筑藏书票、亲手制作兔子灯、近距离领略海派非遗技艺、穿汉服游灯会……元宵佳节的“新过法”正和上海的城市文化底蕴深深勾连起来。

走在位于上海市中心的豫园，梦幻的灯光秀，融合了数字化高科技，既有古韵，又有现代活力，看着穿梭其中身着汉服的小姑娘，恍然让人体味到了上海“灯火阑珊处”的诗意；步至商业街区，老字号商铺里宾客盈门，一家家充满着创意的新店引得年轻人驻足流连；而在这座城市的热闹繁华之下，无数坚守岗位的人就像是城市的“保温层”，高效有序地呵护着节日里的上海……“原宵人”的元宵节，因为在上海，所以很精彩。

执笔：王默玲

参与采写：仇逸、潘清、贾远琨、龚雯、陈爱平、袁全、程思琪

摄影记者：刘颖

新华社『解码魔都』工作室出品

来源： 新华社上海分社

周其仁：企业何以长久繁荣

11月20日，北京大学国家发展研究院教授周其仁在“品质革命再攀登”2021佛山企业家大会上作《佛山制造的“草、灌、乔”》主题演讲。在演讲中，周其仁提出，客户因素在我们整个经济活动当中受到的重视程度远远不足。好的企业、好的商业模式、好的行业，这些变量最后要指向一个东西才能被激活，这就是客户。

周其仁在2021佛山企业家大会现场作主题演讲。图片来源：南方日报

以下为演讲实录节选：

“草、灌、乔”，是上个世纪80年代西部开发当中的一个经验教训，是一个当时的总结。因为当时西部很干旱，为了解决很多地方沙漠化逼近的问题，就要逆转沙漠化，就要种植绿色植物。

因为当地非常缺水分，所以当时引了很多树，但最后没有成功。后来总结出了原因，是因为水土环境的问题，当地土壤里面涵养的水分太少，导致一下子种大树的话，大树会活不了，所以一定要从种草开始，一定要把种草作为改造底层生态的做法。

后来，我们在研究乡镇企业和农村企业时发现，这些企业跟国家集中大力办起来的企业不一样。他们中很多都非常小，跟草类似。这些中国民营企业经过改革开放几十年的发展，水分涵养足了，在民企生态中就会长出草、灌木、乔木。这点在佛山非常明显。

这两年经济形势比较严峻，又是疫情，又是贸易战，国际国内环境都发生很大变化。佛山所有的大中小企业，怎么适应环境的挑战，维护中国制造业这么一块重要的热土，让它保持系统的生产力？所以今年就选了这个题目“草、灌、乔”，看看不同类型的企业有什么做法。

佛山有将近40个集群，我们的时间有限，选了7个集群做了调查研究。他们分布在佛山不同区域。

01

从佛山看集群：与市场互动的三种方式

我们首先看看企业跟它的环境之间怎么互动。因为民营企业都是市场里的企业，需要在市场里面争取生存和发展。那么，它是如何与市场互动？

我们去的第一个集群是张槎，禅城区一个街道。它的模式很有意思，当地的企业是通过距离40分钟车程以外的中大布匹市场来互动。

改革开放以来，中大布匹市场形成了一个全国性的布料、服装的交易市场。这个市场供应全国，所有的采购商都会跑到这个市场。因为这个市场有了通往市场的通道以后，制造力就会靠近它作部署。

最后当年机缘巧合，一批制造业企业就选择了张槎，一开始只有一两家企业在张槎，最后到了今天，张槎这么一个20多平方公里的地面上，集聚了4000家针织相关企业，大大小小什么企业都有。

张槎针织与市场对接的方式是， 80%产品供应给中大市场，再通过中大市场供应到全国品牌商、开发商，也包括供应给国际采购商，以此与全中国形成互动。

全国的棉纱中，平均每天有1万吨的量进入张槎，在这个生态下，张槎继续保持活跃。它现在规模不太大，当地企业每当生产完了以后，若中大市场的档口有需求，企业就会发货供中大市场，再发到全中国。

但是张槎已经出现了非常有意思的新苗头，这里开始长出来一些不通过传统市场跟全中国、世界相连的模式。

有一个办法就是企业开始向世界上一些服装品牌商直供，他们不经过中大市场供货，而是直接给品牌商供货。

另一个办法是创造出一些升级所需的装备机械。张槎已经不是原来单一的以针织为主的业态，它的设备部分成长得非常快。我们这次调查了一家企业，叫佛山市美嘉陶瓷设备有限公司，这家企业就是自己做品牌，自己打市场。

现在这几条新路都开始发展起来，这就在张槎构成了一个比较完整的生态。

第二个集群是北滘家电。它的方式不是像张槎那样，通过中大市场跟世界联系，它是经过大企业跟世界联系，这个大企业就是美的。

美的现在最新的战略叫做四个战略主轴，全球布局、全球建研发基地、制造基地，企业的产品卖到了全球。它是中国500强企业中获取境外收入比较高的企业之一。

虽然中国今天财富500强比美国多几个，但是我们国际收入比例跟美国最强的500强比，还是偏低。但是美的做得很好，产品全球销、全球布局，带着他底下几百家供应商从中国市场走向全世界市场。这是经过大企业和国际国内联系起来了的一个方式。

同时，北滘不单一，不是仅仅有3000亿的家电产业，还有3000亿的机械装备。它第二个产业集群已经起来了，同时还有其他家电业态。

虽然说大树底下不长草，但北滘大树底下长了草，还有灌木，还有将来有希望变成乔木的企业。比如德尔玛，还有碧桂园也进入了制造业，在造机器人。这是第二个集群，通过一个大公司辐射到全国去。

周其仁调研北滘家电集群。

周其仁调研北滘家电集群。 图片来源：南方日报

第三个是大沥铝制品的集群，这个集群形成的年份已经很久了。大沥蛮有来历，特别是工业、商业的传统极其悠久。

他的模式是出了一批比较像样的大公司，大公司联合起来组建高端市场。这个高端市场交易量非常大，范围非常广，交易形式非常抽象，原来把这个市场集中到上海，后来经过这几年的奋斗来到了大沥，已经有华南铝价这种金融产品，还有全球铝业的展览中心。他们是公司组织高端市场跟全中国和全球相联系后，在这里进行大量加工。

制造业发生了重要的变化，新的触角是什么？

在铝型材行业里，除了建筑型材外，今年开始有新变化，因为市场有新的需求。比如系统门窗、又比如市场还面临大量老门窗的更换，出现了活动的门窗、活动的阳台，这些产品都是铝制品，但是已经不是完全的建筑型材，而是全铝的家具、以铝代木，又轻又坚固。

02

两个“世界观”：“块块”与“来来往往”

所以，我们要把企业放到它怎么跟外部世界建立联系的整体理解中。过去，我们看世界就像这张世界地图一样，以为这个世界就是一块一块拼起来的，这块叫中国，这块叫日本，这是一种世界观。世界是一块一块的，这个世界观没有错。

但是人在国家和国家、省和省、市和市、村和村要跨越边境、来来往往，这个特征越来越显著，这是由往来组成的一个网络世界。电子显示技术表明，全世界所有的国家涉及的国境线为25万公里，但是跨越国界的高速公路、水路、航运等等，加起来几千万公里。

如果没有疫情，没有贸易战，全球每天5万架飞机在飞，往来最密集的就是亚洲，航线密到已经画不清楚了，一班机去，一班机回来。几个大洋之间每天有非常多的船只进港出港。

疫情和贸易战反面提醒我们，人类的来来往往多么重要，一旦遇到障碍，经济马上萧条。美国最近的物价上涨厉害，为什么？供应不了，很多东西生产不了，中国制造进不去。中国的外贸很好，但是又没有集装箱和货船。物价上去了，经济指标下去了。

两个世界观。一种是“一块块”的世界观，就是里面的人都不出去。还有一种世界观是来来往往的世界观，我们市场里面的民营企业天天都在来来往往。来来往往就要用另外一个构造来理解，就是网络节点。

什么是网络和节点？我来过佛山几次，佛山这么大的地方，我们无非就是来到某个节点，来到禅城、南海的某个镇，通过这个镇去到某一个厂。网络当中通过节点转到下一个可能性空间去，用这个思路来看这个世界，这个世界就会有一些不同的意味，它也会带来一些不同的问题。

你看我们的世界文明繁荣程度差别很大的。有个“灯光指数”：夜间哪里灯光亮哪里一定人口集聚、财富收入高，它跟GDP的人均分布是重合的。你看中国灯光最密的地方，包括华南地区和珠江三角洲，这个亮度现在跟日本比还有距离。

我们要问的是，为什么有些地方这么亮？为什么有些地方那么暗？你从“块块”的角度很难理解，为什么有些点上特别强有力？这些很亮的点中有些是中型城市、global city（国际都市），某一些是金融中心、交易中心，有些是区域中心，有些是专业中心。

更有意思的是，如果我们把历史和时间加进去，有些点会从很暗淡变成很耀眼，有一些点会从曾经很辉煌走向衰败。我们研究地方经济或者企业的命运，离不开对这些问题的思考。

03

繁荣有多久：看不见的客户定乾坤

我们在佛山这几年，很高兴看到这个地方的形势好，同时希望这种形势能长久，希望佛山制造业在全国的领先地位能够长久，希望这里的繁荣能长久。可是有的时候不一定那么长久。

最早的纺织工厂诞生在英国的曼彻斯特这个城市，辉煌的时候也是原棉和棉纱的贸易中心。它是世界一个重要的节点，非常亮，非常集聚，很多工人到这里找工作。曾几何时，它变成一个衰落的城市。

另外一个城市是底特律。福特、通用、克莱斯勒等三大汽车公司都在这个地方诞生，但是2013年宣布破产，人口急剧下降，很多厂房破落。2014年我到美国出差的时候，去了底特律。这张照片是它的上流住宅区，都是单独别墅，但是现在那里的人开始卖房子了，当地的人都走了。

还有美国的“绣带”。美国第一艘航空母舰的甲板原来就是这里供应的，今天旧金山金门大桥的钢材也曾经是这里供应的。但是今天，这个地方都“生锈”了，厂都“生锈”了。厂背后都是人，人背后都是家庭，这背后就是需求和消费都没了。

我们还在急速、快速的成长，在这个发展阶段，我们要从长远想问题，哪些是它当年非常繁荣的时候就埋下的问题？这些问题不是今天才形成的，这里面有很多的因素。

我们这次调研聚焦到一个因素，就是客户。这是真正决定哪一个线路旺、哪一个节点强壮非常重要的因素。

客户因素在我们整个经济活动当中受到的重视程度远远不足。我们经常看最厉害的企业、最厉害的商业模式，我们很重视什么是好的行业、新兴行业，但是这些变量最后要指向一个东西才能被激活，这就是客户。

看看福特。汽车不是福特发明的，是奔驰发明的，但是福特怎么会把美国变成汽车之都？他抓住了客户。今天很多奢侈品牌都有来自法国和欧洲，欧洲品质很好，但为少数服务，对于普通人，早期能开得起汽车吗？欧洲的汽车工业家早期不想这方面的事，但福特就做了这样的思考，如果我的工人可以开车会怎么样？有了这个念头，他就执迷于一件事：大批量制造。

那个年代做一辆汽车成本3万至4万美元，但是福特做到9000美元。同时他主动提高福特汽车工厂蓝领工人的日工资，这两手结合让很多人可以买汽车了。他这个汽车就是流水线、单一品种、大批量制造、单位成本极低，打出了一个车轮上的国度。

这件事情事后看觉得很自然，还原到当时不一定。为什么国家大就一定要汽车到处跑？你可能选择别的交通工具，怎么可能每个家庭一定会有一个车或者两个车？

这跟福特的见识有关，他的想象抓住了他所处时代的人的要求。当时的人虽然收入低，但是难道不想走得快一点？就不想走得省力一点吗？当过穷人都知道走路很辛苦，还要扛上东西，不想去掉这个“辛苦”吗？

想的，问题是要有人从生产角度替他们想。

但是成也萧何，败也萧何，他最成功的T型车卖到几千万辆，可是他不知道客户在发生变化，当客户的收入慢慢高了以后，中产阶级起来了以后，光开上车还满足不了中产阶级，他们还需要有一点个性。我开的车不能跟别人的车都一样。

曾经福特的销售员提醒老板客户在变化了，这么伟大的老板却拒绝这个建议，说“什么颜色都行，黑色就好。”这件事情让福特公司差点破产，后来美国政府伸出援手才缓了过来。

后来通用就抓住了这个机会，通用本来就是收购兼并100多家小车厂，有各种款式和型号。福特对批量生产非常敏感，但是对需求的观察不足。后来德系车、日系车、中国车咄咄逼人，现在电动车的后发优势，已经可以从在市场上看到苗头了，底特律从兴盛到衰败的种子就在此前埋下了。

还有个例子。剃须刀是欧洲人的发明，好的钢才能刮胡子，得有人伺候才能刮脸。欧洲为什么有那么多大胡子？因为刮不起脸。有个做过易拉罐的销售员发现，好的钢非常贵，于是他把刀片做得非常薄，再加刀把，刀把和刀柄间是一个接头，这样一来刀片的单价低，但毛利很高。这就是吉列剃须刀。后来这个产品长盛不衰。他如果能够一直抓住客户，一直能够不断满足客户不断提高的要求，他就可以站住脚。

第三个故事，是瑞典的宜家。宜家是做家具的，他做到全球去，在全球有300多家店。宜家创始人起家是在村庄里，很穷，种地都没法好好种。后来开始做邮购，他发现人们点的最多的就是家具。过去穷的时候家里没有一个好的家具和好的椅子，你能够有一个稳稳当当的椅子都很享受。他最早设计成功的椅子也是全球卖了好几千万。

宜家抓住从农业文明、传统文明中走出来的千家万户。他还替你省钱，比如你自己照着图纸拧螺丝就可以（不需要花钱请让给你安装），这个便宜其他人不喜欢吗？中国人不喜欢吗？日本人不喜欢吗？这里面就是抓住客户的能耐。

在我读过的文字中，把这个道理总结得最好的就是任正非。任正非的厉害是服务于客户，他说“企业要活下去一定要有利润，但是利润哪里来？利润只能从客户那里来。”

华为的生存本身要靠满足客户需求，提供客户的所需产品和服务获得合理的回报来支撑。因为你要给员工工资，股东要给回报，政府要交税，企业一开门，唯一给企业钱的就是客户。所以华为的战略“以客户为中心，以奋斗者为本”，就是从这里来的。

04

打造“客户链”：竞争的本质是争客户

但是客户难懂吗？我们一路上见大中小企业就问这个问题，你怎么认知你的客户？你怎么抓住你的客户？客户有什么难懂的？

客户是企业的阳光和雨露，但是阳光可不是普照的，消费者口袋里的钱和购买力可不是哪里都能掏出来的。佛山企业的营收，不完全是佛山消费者和佛山客户的钱，有佛山以外的、广东以外的客户，有中国以外的其他国家的购买力。他为什么跑到这里来？市场的阳光为什么集中照到一些地方？这是客户的概念，他需要去争取。

竞争要争什么？他们在争什么？他们在争取客户，争得客户对你的喜欢，这是竞争的本质。所以好多公司主要精力并不花在看对手上，而是花在看客户上。当然也要看对手，但看的是他是否比你能更好地满足客户。最后的目标还是指向客户。

还有一点，我们很多人关心人口、经济总量、市场、社会零售额，我经常说作为企业来说这些变量又重要又不重要。这些变量跟你在里面能够争得多少客户没有关系。

中国14亿人天天在花钱和采购，中国政府也天天在采购，问题是哪些会成为你的客户？你有什么可以满足他？客户很多需求满足不了就跟你没有关系。要在你有能力的部分形成交集，他才是你的客户。对企业来说最重要的就是谁是你的客户。

而且客户的心思很难猜的。我们上个世纪80年代流行过“顾客是上帝。”但是上帝的心思很难猜，他说清楚过吗？他在哪里说过，他怎么说。我们经常说这个产业重要，这个模式重要，最后客户是谁？

同样一个行业，有客户和没有客户天上地下，你在那个产业不能保证你商业上一定成功。你能否在那个行业牢牢抓住客户？而客户是会变化的。

我今年好几次出差看草原，我看牛羊挺有意思，吃一口草都那么满意。人就好麻烦，他会满意吗？他没有这个东西的时候很需要这个东西，有了这个东西后，边际效应又递减。如果我们的人像牛羊那样容易满意，这个市场就很简单。

商学院经常讲要增加客户的黏度和忠诚度，谈何容易？客户是说走就走，说变就变，你有没有本事抓住上帝？品质的“品”为什么有三个口？你说好还不是好，我们每家企业都说自己的东西好，或者我努力把它做好，问题是客户他信吗？

我们很多技术出身的公司，技术基因非常强，他们的营销，全是技术指标、数字化、公式，客户听到以后，客户会怎么想？他会觉得你在嘲笑他，觉得你在说他太笨了，告诉他再修一两个学位再看我的产品，如果是这样，客户就走了。

我这次刚从长沙过来，长沙有很多文创产品，文和友、茶颜悦色等。茶颜悦色对做茶的工艺要求那么严，慢慢吞吞给你做，你知道什么意思吗？让你排队，一排队，很多人就说是好东西。他对客户的心理研究下了功夫，他不说我多好，他让排队说服他的潜在客户，认为这个东西好。

供应链的概念深入人心，一环紧扣一环，但是重要的是另一头，那头是客户。客户的客户是谁？刚才发言嘉宾提到，我们的中型企业TO C的比例很低，特别是隐形冠军。隐形冠军都是中间品、零部件。

所以像下棋一样多看几步，你供他，他供给谁？他受谁影响？客户的客户，最后是普通消费者。老总一定要对普通人的日常生活有兴趣，了解他们吃什么、穿什么、玩什么。

我正好前一段时间在上海看了电竞，这是新的需求。很多游戏我也会玩，可是玩不好，天下真有人玩得那么出神入化，我愿意看他们玩，我愿意花钱买票看他们玩。这是实现小康以前的人很难理解的，越往中等收入以上的，这种现象越来越重要。

无论你是“草、灌、乔”中的哪一类企业，你要注意看看哪些草长成了灌，哪些灌长成了乔，要把自己改善到能够满足客户，我们的管理、技术、引才等举措都要服务于客户。这是我们今年调研“草、灌、乔”发现的一个特点。

05

新集群的生长：大树底下能长草

佛山最早的一棵“草”，是美的。1986年，美的从做塑料瓶盖起步。这属于什么产业，这都不重要。重要的是，是什么让他从这个起点一步一步发展到今天。

华为的任正非刚创业的时候，只有6-8万元的成本。所以，面对世界上最厉害的公司，企业不要觉得学不来。你要对他历史的标，去了解他当年还是小企业的时候，公司是如何一步一步走过来的。

美的当年的起点很低，是一个靠一群人众筹发展起来的小企业，比佛山伟利信当年的起点还低。但最重要的是，美的抓住了市场机会。什么是市场机会？对企业来说，市场机会就是客户给你的机会。客户会有很多满足不了的地方。那么企业能够满足它们什么，能不能更好地满足客户的要求？

很多地方很重视产业。我认为，产业不重要，关键是企业有没有抓客户的能力。如果市场的需求发生变化，你能不能掌握这个信息，你从哪里获得企业发展所需要的新的“阳光”和新的“雨露“？

美的给佛山带来一个很大的贡献。它是活生生从当年一棵“小草“长成了世界500强企业，而且最近三年，美的在世界500强上的排名也在不断地往上走。

制造业生态中的“草、灌、乔”和自然界的“草、灌、乔”是不同的。在自然界，一棵小草是很难长成一棵大树的。今天的我们，不能认为只有大树重要，小草也很重要。因为谁也不能预见到哪一棵小草会长成大树。

在佛山市顺德区北滘镇上有这么一家企业，他是从“大树”底下冒出来的。

这叫企业叫佛山市好的制冷设备有限公司，我们去调研的时候，看着这家企业名字既像美的，又像海尔。但它不做家电，是一家做商用冷柜的企业。

去年在2020年佛山企业大会上，小熊电器的董事长李一峰做了发言。小熊过去的销售实现了连续几年30%多的增长。

为什么能实现这么快速的增长？小熊提出了一个概念叫“人电”。现在很多人都不在家里待着，他们可能在宿舍、在食堂，在外面不同地方。小熊提出为“人”造电器。所以首先要抓住需求，企业才能切入。

这是德尔玛。这家企业也在顺德北滘镇，也是大树底下冒出来的企业。创始人是一个80后的小伙子，我们曾经去访问过这家公司。德尔玛最早的“打法”，是小米的模式，互联网思维，抓住客户的痛点。

比如对于加湿器的改造。当年我们用过的加湿器，要加水的时候，加水的位置是在下面，所以人们要先翻过来，才能倒水。德尔玛针对这个痛点，把加湿器改为可以直接在上面倒水进入，这一个细节的改造，导致后来这款产品卖得非常好。

这几年，飞利浦的业务延伸到了医疗设备。它把公司过去和水有关的电器业务都出售了，吸引了很多人来竞争。最后德尔玛中标了。当时飞利浦的底价是2亿，德尔玛出价是4.8亿，和他一起竞争的企业里面，出价最高的达到了7个亿。在评标的时候，德尔玛的价格因素的得分是最低的，但是最后德尔玛中标了。

为什么？因为德尔玛的其他指标吸引了飞利浦的考察团队。包括后来飞利浦的净水业务被德尔玛收购后，德尔玛利用自身的制造能力和线上的销售推广能力，使得飞利浦的水业务实现销售翻番。最后吸引了飞利浦组团去到德尔玛考察，专门去研究为什么水业务到了德尔玛手上的时候就翻番了。

德尔玛用的是飞利浦的品牌再加上中国人的努力奋发。这个故事很让人振奋。这个故事也是发生在了北滘，一个拥有2个世界500强企业的小镇。其中一家世界500强企业美的，现在已经不把自己叫做家电企业。美的现在提出了四个战略主轴，实现全球突破，是一家科技集团。

按这样的方向走下去，北滘是不会重演当年底特律的故事，虽然客户变了，但是我们跟着变。就像福特当年为什么一定要做T型车？做T型车是为了满足那个时代客户的要求，我们真正的使命是满足客户，而不是忠于某一个物理产品。这就是一个非常有机、有生态竞争力、有触角、有结构变化的生态。

06

老集群的发现：客户的阳光不普照

张槎的针织行业，一个打了40年的老行业。当年创业的时候，大多人都是文化也低、资本也少。但是当时的中大市场发展特别好，张槎的针织企业都往中大布匹市场供货。但是时间久了以后，集群开始衰败了，企业要如何杀出重围？

我们去调研了一家企业，这个人叫矿叔（谭明矿）。他的孩子在澳大利亚读书，有一年他去探亲的时候，发现国外的人都在练瑜伽。他发现了这个商机后，回来以后就决定用上等的面料来卖中等价格的瑜伽服，并且把产品放到亚马逊上去卖。

一开始他的产品在亚马逊一天都卖不出一件，销售老板都说卖不出去。但是因为产品的品质好，慢慢地一天卖几百件、几千件，企业就这样起来。

翔泰服饰这家企业的老总更有意思，因为他在一家香港公司有15年的工作经历。他的视野以及对问题的看法，跟我们一直在本土大市场打转的企业有所不同，他的做法就是企业要做好品质、高端市场，要给世界最好的服装企业做供应链。

他的工厂也在张槎，一个看上去已经到处是圆盘机，看不到希望的地方，但是翔泰这家企业就这样冒出来了。我们在他的公司待了几个小时，他相当于给我们上了一门服装面料材料的科普课，告诉我们全世界针织行业的高端、中端、低端市场在哪里。他向我们证明了，一家佛山服装制造企业完全有机会杀进高端市场。

刘必胜是张槎的一家服饰企业的老总。他的思想非常活跃，公司不仅给其他品牌贴牌，自己也创立的品牌。创品牌是很不容易的，但是这种尝试非常重要。

同样在张槎街道，当地的街道办主任当时介绍，张槎针织行业有4000多家企业，但是税收贡献占比不到5%，其他税收都是装备行业贡献的。他们很纠结，当地的政府和党委都讨论了很多，当地要如何发展针织行业？

这个案例或许可以对回答这个问题提供帮助。美嘉陶瓷设备，这家公司是做陶瓷印花设备的，这家企业越做越好，做到了“陶瓷印花设备大王”。它的发展，靠的是技术好、设备好、国内的市场也好。

他在张槎，面对的前前后后都是针织企业时，他就在思考，既然他的设备能把印花印到陶瓷和软的东西上，能不能也印到布和针织面料上？结果就是他成功了，大家可以看到有一张图片，里面是最内侧的布，进入以后，不需要通过印染环节，就出来了。

他的这台设备里，关键的零部件都是从英国采购的。其中最为重要的是一个英国公司做的喷头，这个喷头只要装到他的印花机上，印染环节就可以直接去掉，印什么花纹都可以，而这个喷头一个需要8万至10万。这家英国公司位于剑桥，由于美嘉每年向他采购很多的喷头，这家英国公司还给他发奖杯。这就是美嘉杀出来的一条路。

那么，市场是不是真的需要这样的产品？他测试过后，觉得有一群客户需要这类产品。于是他和他的工程师，住在酒店里，自己投资研发了两年。

客户的阳光是不普照的。不是说他有消费能力就一定把钱花到你的身上。要争取市场的“阳光”，要靠你自己努力。

周其仁调研佛山制造企业。

周其仁调研佛山制造企业。 图片来源：南方日报

07

更多的故事：“你的客户”才重要

旌晨门窗。这家公司不大，是在大沥这片铝型材产业底下长出来的公司。他是做门窗的，而且是做活动门窗。现在空间很贵，活动门窗可以打开，也可以折叠起来。

酷狄五金。这家公司老总也很年轻，他的创业开始于，他有一天突然听到信息，知道加拿大有禁塑令。获得这么一个信息后，他就开始做不锈钢杯。我问他，什么人需要这么多杯子？一起去调研的人告诉我，他家里的孩子就有很多杯子，更离谱的是今天的人是穿什么衣服得拿什么杯子。

现在市场上有这样的“阳光”，需要各种各样的杯子。现在，宝马是酷狄的客户。开宝马车的人，要买宝马的杯子，开奔驰车的，买奔驰的杯子，陆虎也有陆虎的杯子。

如果你完全以自我为中心，你怎么知道世界会发生变化？

南台精机。这家公司也不大，但是企业有雄心壮志。他自己就是客户，他对客户的心理认知来自于他自己早年的经历。创始人早年发现装鸡苗的纸板箱都很软，最后压死了不少鸡，他很心疼。

后来他专门做了一台机器解决这个问题。现在这台机器还在他的公司门口，他很谦虚地介绍这台机器：“可能是世界上第一台”。这台机器解决了纸板很软的问题，现在公司开始做给纸板箱配套的装备。

我们每个人都是需求方、消费者。企业创业的时候就要特别注意这件事情，不能让自己的客户像自己这么冤屈，花了钱还买到这么糟糕的产品，所以他改进产品的努力里面有着这样的力量。

当然，更重要的是已经成为“乔木”的公司，要如何继续成长？

今年我们第二次来访问坚美。第一次去访问的时候，他们的人告诉我，公司内其中一个空中办公室是企二代的，他正领着一帮年轻人在开发门窗。今年我们再去，已经做成了。企业的二代主要做的，就是提高对于满足人的复杂要求的程度。两代人，同样是做铝材，面对同样的产品，现在是选择了往高处打。

德方纳米。这家企业据说当年是佛山招商引资的时候，打包招进来的。等于他是跟随其他企业，搭配着被招进来的。结果政府发现捡到了宝贝，这家企业是宁德时代的主要供货商，现在已经形成了3万吨的供货能力，现在还在云南继续扩张产能。

这家企业的研究院招的都是硕士，而且这个研究院就在佛山。把企业研究院放在佛山，对我们这个地区未来生态发展来说，是非常重要的。一定要好好讨论如何给研究院做好配套，让研发人员在佛山这里待得住，让工人在这里如鱼得水，生活得很好。

永强福泰。这个公司很有意思，把工厂盖得跟酒店一样，非常讲究，这家企业的老总联合镇上其他做木器机械产品的同行，在顺德伦教镇上打造一个大展览中心，每年举行展销会，搭建了一个让当地无数的“草、灌、乔”跟国内国际连通起来的销售平台。

还有一个故事，重视人才。这家企业叫博硕集团，专门做材料表明处理的。

问题是你怎样能比别人争取更好的客户呢？

靠的是人才。这家企业取名“博硕”的时候，公司只有硕士没有博士，现在有博士，当然不一定硕士和博士一定代表生产力，但是企业希望通过招博士、硕士来满足客户的需求，这样的动力是对的。

我们这次走了很多企业，我再挑这么几家给大家讲讲。

有一家针织公司，我们在调研的时候都没有有拍到企业家的脸，因为他当时正在发脾气。他对我们说“没得做了”。

公司坚持了几十年，为什么没得做？因为厂房里堆着大量的布，但是他不知道哪个布可以卖得好。只能等着中大市场的人来电话，告诉他要什么布。

另一家针织的企业。我们在调研的时候和他的老板聊天的时候，尽可能告诉他不要觉得自己这辈子很失败。他的孩子已经长大了，自己也在老家农村盖了三层楼的新房子，没有靠补贴和别人施舍，靠的是自己的努力。我们和他说，你过去也没有接触过圆盘机，你在那个时代对国民经济做了贡献，已经挺好的了。

但是这个老总现在还占着一块厂，这个厂要如何盘活？他自己也买了保险，总的来说老有所养的问题解决了，虽然水平不是太高，但是这样的人是很多的。

不是每一家企业都可以从小草长成大树，很多小草会枯黄，这是产业发展过程中会碰到的现象。

还有一家企业，它的老总情绪也很大。我和他说，经济学研究的不是人的言论，是研究人的行为。尽管很多人已经回老家，但你今天还继续留在这里做这家企业。从个体来看，这已经属于比较顽强的企业了。

这些小户（小企业）最大的问题是什么？比如原来的中大市场的档口，也是等人买布的，当地方圆5平方公里内，几万户都靠这个模式。可是，客户到底买谁的产品又不买谁的产品？最后的消费者到底需要什么？企业是不知道的，属于被动指引。企业在获取最终消费者的信息的过程中，中间会损失很多信息。

按照我刚才讲的客户链思维，你的客户是谁，中大的客户是谁，批发商的客户是谁，客户的客户是谁？最后谁穿这个布料？很多信息在这个过程中损失掉了。

这是一个江西的年轻人，他的工厂就在矿叔（光大服饰董事长谭明矿）的旁边。他的目标客户是中老年人，结果陪我们去调研的，还有一个镇里的干部，他看到服装以后说“我就算中老年了，你这个服装对我来说都太老气了。”

什么是中老年人？是你心目中想的中老年？还是今天能够掏钱买你东西的中老年？

这种时候，完全靠他本身的努力，即便努力到头，他也越不过去那个界限。这个时候行业协会、镇政府等要看看能不能采取一些措施，帮个忙。如果这些企业越过去这道坎，之后都会发展得不错。

这个故事也很有意思，两兄弟都做铝型材厂。哥哥重视铝制品的市场应用，抓住了客户。现在哥哥的厂跟弟弟完全一个天一个地。弟弟是属于技术上很强，但很固执，认准了一个东西就不变，但是越做越差。据说早年在镇里面，弟弟是第一个买摩托车的人，但是现在企业已经打不动了。

这些企业共同的经验是什么？抓客户的能力，服务客户的能力，对客户保持敏感性的能力。

这是一位做铝型材的女老总。她原来是在一家内地的港资企业里面打工。港资老板退出后，就把工厂转到她的手里。这家工厂不大，但是企业服务的全部是好客户。比如日本客户，这类客户挑剔得不得了，但是一旦通过了最初的挑剔，之后订单就会很稳定。因此她领悟到，企业宁愿挑好一点的客户做，也不要碰低毛利，因为一碰，看起来很快有收入，但是很快“阴天”就来了。

我们过去的分享当中讲过犹太人一个哲理，值得中国人借鉴。做事情要挑难的事情做，因为难的事情容易做成。容易的事情，大家一起做，很快杀成红海。在每一个可选选项下面挑难一点的做，企业最后杀出重围。

08

聘请顾问练身体：善取天地精华，为企业赋能

无论“草、灌、乔”都要争取阳光，都要吸取天地精华。如果企业完全靠自己提升能力，那是有限的，所有企业要借助外力。

无论是好的公司，还是所有在佛山的地面上的好公司，没有一家公司没有请过外部顾问。所有的“草、灌、乔”企业都要请，企业如果请不起，我们就要帮忙。

老板要组织一个团队，最后使这个团队推动本公司的变革，而且要当心不要跟着口号走，特别是在管理流程、精益基础工作没有做好之前，企业如果贸然上数字化，有的时候会把毛病固化。这都是华兴玻璃董事长李深华的意见，供各位参考。

前不久我碰到一家顾问公司，给美的做了两年的顾问。他定义了什么叫浪费：客户不愿意付费的部分，无法将材料信息转成客户需求的这些资源都叫浪费。注意：浪费不是我认为什么不重要的，什么就是浪费；而是构不成客户价值的就是浪费。

很多客户不愿意付费的，但是现在又没有别的办法，这两部分都有改善的余地。怎样改善？就是以最优质、最低成本的方式提供客户需要的价值。

这样的改善不是以外部专家为主导。这个顾问方很有意思，他只派一两个人去美的，签一个两年的合同，然后来培训客户企业的人，就像一个健身教练一样，教一个组织。

在美的的烤箱事业部，顾问来找出的哪些东西对客户来说是不重要的，甚至是一种浪费的，然后这样又能带动生产效率提高、减少材料的浪费、改善员工的条件。

比如这个拿料环节，改完以后，工人拿料的时候就减少了一个转身。这种改善是每个礼拜都要见效，叫做周改善。

这是看得见、摸得着的，员工组建自己的改善队伍和改善专家，大家一起做改善。两年时间下来，整个美的的事业部培养已经出了500位可以改善流程的专家，这批专家已经可以给美的其他工厂辅导，可以给美的以外的工厂提供辅导，现在他们已经把美的整个生产线理了一遍。

改善更重要的是理念。大家要注意到，企业不是两年就改善完了，要永远改善下去，福特发明流水线后，带来的最大的代价是什么？固化，企业以为是最优的，其实技术在变化，员工在变化，信息在变化，不断改善，永远有可以改善的地方。

可以是微改善，不一定都是一下子大动干戈拆得干干净净。我们经常说土地不够、资本不够。我看过德国工业4.0工厂里，最重要的工作就是对流程进行梳理，就像医生一样，帮助你查每一个环节。比如物料进来工厂后走了多少米，真的需要走这么多米吗？现在有多少个工位，那么可以减少50%吗？

最后时间节约了，资金节约了，工人的工作量降低。所以企业要挑一批健康顾问陪我们练好身体，目的是争取最好的客户“阳光”。

09

不确定性与韧性：“尖毛草”的启示

最后，非洲有一种草叫做尖毛草，6个月才长一寸高，但是雨季来了以后，就可以长到2米。我们后来去调研的时候发现，尖毛草只能长一寸的时候，就已经有很强大的根系，所以等到水来的时候它可以迅速长成。

最高的尖毛草可以长几米，这给我们很大的启发。我们从美的的故事里面知道小草企业不仅可以长成巨草，还有机会长成灌木、乔木，由“草、灌、乔”构成一个生态。

由于市场的变动，国际国内的环境变动，包括气候、病毒等因素，企业面对很多不确定性，我们没有办法做到让每一个企业都健康。但是我们可以争取的是打造生态的韧性，做到死了一批（企业），一批（企业）很快又冒出来，可以让他做到长时间繁荣，长时间在国际市场里面有地位。这是我觉得佛山可以做到的一点。

来源：南方日报

记者：叶洁纯 吴欣宁

监制：李晓云

编辑：马宇聪

校对：郭建伟

项目复盘丨从0到1到破几百万GMV直播带货，总结做项目6步方法论

直播带货这一赛道已经吸引了大批人进入，不过如果你是一个初入直播带货赛道的运营人员，有哪些坑是应该避开的呢？本篇文章里，作者对自身参与的直播带货项目进行了复盘，并总结了相应的经验教训，一起来看看。

很久没有写项目复盘了，因为几乎一整年都在做项目，刚好最近相对比较平稳，那就来稍微复盘下这个项目的整体历程。

为什么要复盘？

一来是沉淀下做项目的经验，二来体验做项目的节奏感把控感，三来希望能够对做项目的小伙伴有启发，少走弯路，少踩坑。

那这个项目对我来说，有什么特别的地方呢？

主要有2个挑战：

1）该项目相对没有平台优势，更多是从0资源起步。之前做的项目，更多是有平台资源扶持，有品牌，有资源，有IP势能，那么做项目起来会比较容易。现在切换到不太依靠平台资源，可完整经历的0资源项目历程。这对于小伙伴完全从0做项目，可能会有启发。

2）自己之前未接触直播运营，直播带货，需快速上手，对自己也是一个小小的挑战。之前更多是接触微信私域生态玩法，现在需要拓展到抖音，快手，视频号生态，同时流量性质完全不一样，量级也是不一样，也是一个不小的挑战。刚好可借事修人，借假修真。

这个项目经历了很多次过山车似翻转，每次觉得快不行了，机会和运气总会跑到这边来，也踩中了一些红利。也是运气比较好，这个项目从去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好几百万（需保密）。

从下面这个销售额&直播时长图中，你也能感受到项目是怎么一步步起来的。

需要说明的是：

项目并非一个人功劳。这个项目并非是一个人就能完成，需要涉及到主播、内容运营、直播运营、私域运营等多部门的配合协同，项目的功劳都是在于团队，而并非在于某一个人。

部分内容会省略。考虑项目涉及部分隐私，部分内容和数据不方便透露，因此，部分具体操作细节，部分数据将会省略，敬请谅解。

做项目有方法但没有捷径。看完复盘后，并不会让你掌握流量密码，甚至马上复制一模一样的项目；也不会让你感觉学会这几招，你也能做出百万级/千万级GMV项目。做过项目的小伙伴都知道，做项目影响因素太多了，需要天时地利人和。所以要降低预期，就当做开拓视野罢了。

好的，以上铺垫完毕，你也放平心态，那就开始吧。

这次复盘主要分享：

项目是如何从0到1整体开展起来？

做直播带货5个心得体会和避坑指南。

初步总结做项目的6个步骤方法论。

后记

一、项目是如何从0到1开展起来？

复盘路线就按照项目的前期，中期，和后期，分别对应“守”、“破”、“离”不同的策略。

那么接下来，就会详细复盘下具体的历经过程。

1. 项目前期——守

什么是“守”，守的意思是保底能够达到对方的模式。

用在项目上，就是复制对方的模式，快速拿到数据反馈。

用一个词就是“抄”。虽然不要求做到像素级“抄”，那也要做到1:1复制地“抄”。

看到这里，你千万不要有很强的道德感，说怎么能“抄”呢？不应该是原创吗？为什么要“抄”别人的呢？

看看，这就是陷入思维误区，我之前也是有这想法。

首先，记住，出社会后，做项目是“公开考试”，你可以公开借鉴别人的试题，这是完全没问题的，只要你能复制。

其次，“抄”也是一门技术，至于抄的是否在表面，是否在底层，这就因人而异了。

最后，直接向有结果的项目学习，是能够更大概率提高成功概率。因为他们已经帮你排雷了，能够留下来的，基本都是被刷出出来的，相当于他们是先锋者，你直接跟在后面，一些不该踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以为“抄”就完了？抄也是有步骤的。在“抄”之前还是有一些前期准备的。

比如，这项目在正式开展时，boss 就留意快半年，初步觉得这个项目可长期做，于是再组建团队再慢慢“抄”作业。

这里简单放一些“抄“核心的步骤，注意不是所有步骤哈。

1）项目前期调研

如果你是做电商的，你应该清楚，做电商除了供应链特别重要外，另外一个很重要的环节就是“选品”。

用在项目上，项目前期调研就很关键，类似于选赛道/选行业，这属于最最最核心的决策。

那怎样看对标账号/赛道有没有选对呢？

可以重点考虑看下面这4点：

1）看国家政策，平台政策，判断是否能做。如果是国家政策平台政策重点打压的，那么需要谨慎选择，比如K12、黑五类商品等等。所以，这个环节可多看国家政策规定，和平台相关规则。

2）看对标账号生命周期，判断能否长期做。重点看对标账号是否活过一年或者半年，看他生命周期如何。如果对标账号1-2年都能正常做，而且销量没有出现巨大下滑，相对比较稳定，那么可考虑跟进。这样做目的是，为了避免自己做项目时，做到一半，突然项目没有了。这个关键步骤，是为了评估生存的可能性。

3）看近期是否有新账号出现，判断可复制成功概率。重点是看这个项目近期1-3个月有没有新起的账号，看他们销售额如何，目的是判断自己能否能够模仿做起来。

4）看账号流量结构，盘点所需要资源是否欠缺。比如该项目是以自然流量为主，还是短视频 自然流量，还是自然流量 投放流量，还是自然流量 短视频 投放流量等等，不同的流量结构所需要的资源配置也是不一样。

这个调研步骤很关键，因为是第一步，项目的源头，直接决定了接下来项目的开展。

所谓选择大于努力，这里也可套用下，所以要努力地做选择，需要花费更多的精力。

这个项目，因为 Boss 留意了很长时间，经过数据分析和请教行家，因此做了一个关键决策：可做。

这里我再分享一下，这个选择赛道和类目，属于关键决策，那如何提高提高关键决策呢？其实还是有方法的。

刚好最近学到一个决策方法，分享出来：

（对关键决策感兴趣的，可略过，不看哈）

关键决策原则：“不可回撤决策找外脑，可回撤决策找外包。”

什么是不可回撤决策，什么是不可回撤决策呢？

亚马逊贝索斯有一个“单向门/双向门”决策工具。

第一种：单向门。

什么是单向门呢？意思就是你只要跨过这个门，退回来不太可能，或者退回来，你也要脱很多皮，你会损失很大。

第二种门，双向门。

你跨过了这个门，如果你觉得不行，随时可以切换回来，而且退回来的成本和风险不是很高。

所以，我们做决策时，就要先问自己一个问题，这个决策是单向门决策还是双向门决策。尤其是，单向门决策，这就很重要，也叫关键决策。

而这个单向问决策，就是不可回撤决策，有条件最好是要找垂直领域的外脑咨询，做分析后，再深思熟虑后，再做决策。

如果双向门决策，也就是可回撤的决策，我们应该快速做好决策，边干边优化就行。或者是直接找外包，更快落地。

举几个例子：比如，拍摄视频需要布置场地，需要特别精美的那种。现在还没购买设备，购买需要等3-4天怎么办？或者怎样能快速验证？

最好的方式是，不需要先购买场景设备，直接上“美团”搜索“拍摄场地”，直接外包就好，这个属于双向门决策。

边干边优化，避免在不太重要的细节上，花费太多时间。又比如，公司要转型，要选择新的发展方向，新的类目项目。

这就是属于单向门决策，不可撤回决策，需要多咨询外脑专家顾问，谨慎做决策。

因为一旦方向错了，除了大量的金钱成本付出外，还有大量的时间成本，还有团队士气状态等等。

好了，一不小心就拓展了，现在我们再拉回来。

当做好第一步前期调研后，马上就进入第二步，对标账号拆解。

2）对标项目拆解

选择好了做好赛道/行业后，初步判断可做后，接下来就是要进行账号拆解了。那如何拆解呢？

我这里放一个我来做项目之前，Boss 给我布置的作业，让我做某个账号拆解。

这里，放上我做的一个账号拆解目录截图，供参考。

当然这是我之前还没有接触直播带货的案例拆解，现在回过头再来看，有些拆解因为缺少看数据能力，不太懂的看流量数据，分析有点偏差，现在回过头再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解项目越细，最好是颗粒度的，这样即可从整体流程判断项目是怎样的过程，又能从细节上跟上对方。

还是那个原则，刚开始虽然做不到像素级模仿，至少先做到1:1复刻。

3）精益执行拿数据反馈

根据项目拆解内容，以及对项目的认知，做内容的做内容，做产品的做产品，做直播的做直播，快速执行，拿到数据反馈。

于是再还没有全部准备，比如主播只有1个，按照项目模式，1个主播是不够的，于是我作为运营一份子，也充当主播解决，也上！先上场开始体验项目带来的刺激，

不到1个月，刚好是国庆节，第一单就这样出来了。

这一单给团队带来极大的正向反馈。

之前有个误区，就是要等所有的事项准备好了，才会慢慢上。而在真实的项目中，可能快速拿到数据反馈，让团队充满信心，才能更优先的一步。

基本上到这里，就差不多是一个小小的起步了，至少是卖出了卖货的第一步。

当然，能够卖出第一单，还需要项目负责人或者老板极大的耐心支持，因为做项目是失败的概率是很大的，如果老板没有耐心，那么很容易就在中途夭折。

于是当时记录如下：

度过了项目第一单后，慢慢我们开始找到感觉，于是开始扩招团队，新增主播和内容运营，准备继续放大项目。

期间，抖音有个短视频有点小爆，给我们带来了很大的动力，无论是精神上的鼓励还是物质上的鼓励。

2. 项目中期——破

所谓破，就是争取做的比对方还好，把对方没有做好的方面，尽可能做好，甚至比他还好，也就是超过对方。

现在回过头来看，我们主要做了以下关键决策动作。

1）多平台做号

常规动作是，竞品怎么做，我们也怎么做。后面，boss 做了一个关键决策，即，除了在抖音，快手常规平台上做项目外，也让内容伙伴把视频顺路同步到视频号。

不得不说，这个动作让这个项目快挂时，12月份刚好踩中视频号内容红利，一下子又把项目拯救回来了。

也是首次体验，不下牌桌，都还有机会的经历，也首次体验踩中红利的感觉。

2）商品提价

和常规思路不一样，对于大家采用价格战，主打降价的方法，Boss 又提出一个涨价的策略。

这个价格设置，也是很巧妙，属于不算太高又不属于很低，那种目标用户可以接受的价格。

为了做好这决策，我们请教了很多行业内的专家，给出的大部分建议是可行，市场足够大，于是最终决定尝试涨价。这也造成，这个商品客单价在当时大部分竞品类直播间，属于数一数二的客单价。

当然，交付方式也是采用商品差异化，我们新增产品，增加了竞品没有的产品，满足用户其它更个性化需求。

这一个策略，也是让我第一次感觉到，原来涨价也是一种很好的策略。尤其是在流量差不多不变情况下，哪怕转化率有所下滑，提高客单价是一种很好的提升销量的方法。

3）优化转化率

因为直播间更多承载的是转化环节，所以谁的转化率高，在同等流量下，销售额更高，同时系统推荐的流量也会持续增加。用稍微相对比较专业的话描述就是，谁的GPM、UV值越高，系统推荐更多的流量。

为了优化直播间转化率，我们主要是从视觉和听觉两方面进行优化：

视觉：核心是人无我有，人有我优。竞品没有的物料，我们有；竞品有的物料，我们做的更好，更吸引人，更有说服力。

听觉：核心是通过话术了解用户需求，提供产品满足用户需求。核心是话术结构，直播状态，直播语气，直播节奏等等。

做数据：因为直播更多是采用店铺模式，做数据相对比较少。但如果靠更多系统直播间推荐流量，那么互动数据和成交数据就需要重点做。

3. 项目后期——离

到了这一个时期，就是尽可能跳出原来的业务，尽可能能够增加业务的壁垒，或者是放大业务模式，形成自身的优化。

公司有个优势，获取信息能力很靠前，一些红利机会会比较容易踩到，基于此，我们做了一些关键动作，让项目进一步放大。

思考想后，我们主要做的一些动作如下。

1）直播模式变化

常规的竞品直播模式是每人大约播1.5-2小时，再换主播继续播，同时下播后扮演场控继续直播，一直持续到10个小时以上。

那这样会出现2个问题：

主播的时间比较零碎，如果主播比较多，还存在在公司排队等主播的情况；

主播直播1.5-2小时，本身比较疲惫，如果还需继续充当场控，精力不一定足够，状态会明显下降。

基于此，通过借鉴公司其它项目直播模式，同时请教兄弟部门运营同学，我们改变了直播模式，通过该模式，极大解放了主播零碎的时间，方便安排主播排班。

该模式就是：

训练单个主播一场直播3.5-4小时，全程控制当下直播间，取消场控角色，方便主播更能以好状态进行直播。

排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场，不同场次安排不同类型主播。

确定该模式后，排班效率极大提高，主播直播效率也得到提升，同时也方便对主播进行考核和分析转化情况，该模式项目进入半自动运营阶段。

2）新增SKU

为了更高效转化流量，除了和竞品有类似商品外，我们也新上架了新SKU，如果用户还有其它需求，那么还可以用其它商品满足他们的需求。

突然想到，对公司来说，可能单独打爆一个商品会比较稳，毕竟可复制性更强。一旦某个模式跑通了，即可进行批量复制。

但对主播来说，如果长时间讲一个商品，确实很容易会厌倦，陷入疲劳期。如果又新增SKU，可以讲解不同的商品，同时还能创造新的收入，对主播来说，也是一个很不错的方式。

3）投放扩大

在说投放之前，有个原则必须要永记心中，即：“投放只能是锦上添花，而不是雪中送炭”。

换句话说，如果直播间转化率就是渣的不行，那么投放就是加速项目的死亡。

后面通过投放发现，其实投放最核心的是两部分，即：直播间转化率 投放素材。

核心抓好这2个要点，投放就能少走一些弯路。

如果硬要总结归纳成3个要点，那就是：直播间转化率 投放素材 撞运气。

为什么会撞运气？

做过投放的小伙伴可能知道，同样的投放计划，同样的投放素材包，同样的投放时间点，最终转化的效果很大概率是不一样的。

虽然，某些平台投放没有跑通，但是至少收获了关于投放的一些经验教训。

另外，如果做投放，一定要得到上级/Boss 的高度支持，这样你才能放得出手，才能更快拿到数据反馈，才能根据数据变化调整投放策略和投放计划，才会更快看到项目进展。

4）私域联动核武器

私域流量一词，从2020年以来就特火，尤其是在流量当下越来越贵，大家都想着如何高效使用私域流量。

那不用说，后面对私域流量重视度也是会越来越大。

正如私域行业内有句话说的，“做私域，把一次的生意做成一生一世的私域”。虽然稍微有点夸张，这确实是一种相对底低价格高净值的流量。

回过来，不得不说，结合平台的发展，我们恰好又踩中私域联动的红利期，进而能够快速放大私域 直播的价值。

这可能就是优质或者第一手信息的价值所在。

到了这一步，因为本身之前项目就有沉淀一部分私域流量，同时再结合做短视频不断沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播间，最终效果是极好的，是直播中的核武器。

所以，在微信生态中，私域流量已经不是要不要做的问题，而是要持续做以及如何做得更好的问题。

也就是说，到了这一步，我们通过直播私域联动，又可把规模持续不断放大很多倍。

当然，涉及到具体操作流程，这里也写不完，就先写到这里，如有不清楚的，具体可详细再沟通交流。

当然除此之外，我们还做了很多尝试，做了竞品没有做的动作。

虽然尝试一些动作，结果不如预期，因为一些其它因素没有跑通，但也给了我们很多数据反馈，进而持续调整项目方向。

以上，大概就是一个项目不同阶段的重要决策和执行点，希望对大家有所启发，如有细节方面没有表达清楚的，欢迎一起交流探索。

二、做直播带货5个心得体会和避坑指南

到这一个环节，稍微理一下做直播带货的几个心得体会，做过项目的小伙伴可能会感同身受。

1. 项目前期阶段，无需全部准备充分，先快速拿到数据反馈很重要

这也是经常我会遇到的卡点，因为总想着先完美再完成，进而拖慢了一些进度。自从经历过这个项目后，更加坚定发现，项目先动起来会更重要，在做项目中不断进行调整和完善。

尤其是最好刚开始就可以快速拿到数据反馈，这个会更有正向反馈。

比如，这个项目在刚开始启动时，只有一个主播，还没有来得及招聘新的主播，那么boss甚至让我也充当几天的主播，甚至也出了几单，通过拿到了正向反馈，进而让团队更加有信心。

又比如，之前我们获取到一个优质信息，短视频涨粉会带动公众号涨粉。

但收到这个信息到执行动作我还是慢了一天，为什么呢？

因为我觉得公众号现在文章啥都没有，这样对用户不太好，想着要不要花几天先发几篇文章后，再进行绑定。结果还是boss 再次强调可先绑定，后面再发文章，于是先照做了。

最终，不如 boss 所料，哪怕是没有发文章，用户也能通过短视频大量关注到公众号，也不影响后续的文章推送。

2. 做短视频内容核心抓住2个重要环节

内容生产是由内容运营的小伙伴负责的，我们知道，内容创作流程主要包括：选题、脚本、IP定位、拍摄、剪辑、账号运营 这6个大流程。

那么那几个流程是最最最重要的呢？

很明显，做内容最重要的是：选题和脚本，没有之一。所以内容的核心就在于这两个环节，重要性占比80%以上。疯狂做好这两个环节就好，尤其是在人团队比较少的情况下，当然后面的4个大流程也不能忽视，更多的是锦上添花。

之前看到张阳老师分享4种黄金选题，还是蛮有启发的，大家也可以去了解下，分别是：创业故事、供应链优势、行业内幕、争议话题。

当然选题和脚本，这就是一门技术活了，这里就不继续展开了，我也正在学习中。

3. 做直播需要抓好3个点：视觉、听觉和做数据

我们更多是在移动端刷到直播间，所以如果要简要分析直播间，那就从直播间视觉、听觉来吸引用户，通过数据来做更大系统推荐。（当然这个也可以用“人”、“货”“场”进行分析）

什么是视觉？视觉就是直播间场景搭建，如何能够吸引用户点击/停留。

什么是听觉？就是用户听到主播的脚本话术，愿意停留互动购买。

什么是做数据？就是让系统觉得你的直播间是优质直播间，给直播间推荐更多流量。

4. 私域和直播是协助关系，而不是竞争关系

私域和直播是一体的，如果转化端在直播间，那么私域更多是反哺流量到直播间。

而不是私域和直播间都来抢流量转化，否则会造成：私域部门叫用户在微信端成交，不要去直播间转化；直播间叫用户在直播间成交，不要在微信上购买，双方都出大矛盾，从整体来看，GMV是下滑的。

那如何解决私域和直播间的问题呢？

核心方法是：在私域 直播 设定一个共同的目标，双方都为这个目标发力。

5. 优秀的主播都具有类似特性，是筛选出来的，而不是培养出来的。

做过直播的小伙伴都知道，优秀的主播都有相同的共性，比如：迭代速度很快，学习力很强，求知欲很强，复盘能力很强，归因往内看等等。

后面会发现，优秀的主播更多是筛选出来的，通过培养出来的，相对比较少。

所以，把很大部分时间用于筛选优秀的主播，这一点很关键也很重要。

三、初步总结做项目的6个步骤方法论

其实，从这个项目整个过程，你其实大概已经知道做整个项目，以及大致路径是什么。

如果非要再总结归纳下，做项目的整体流程如下：

第一步：选择赛道

这个无需再次多说，是个关键的一步，后面的所有努力都基于这个选项，所谓选择＞努力，自身的努力固然重要，也要考虑时代的进程。

你选择做什么行业，什么类目，什么人群的生意，决定着这个项目做到多大，能不能做起来。

因此，需要做好这个关键决策，可参考项目复盘前半部分：亚马逊贝索斯“单向门/双向门”决策工具。

第二步：提高审美能力

选择好了赛道就可直接开干了吗？

当然不是，你还要提高自身的审美能力。

什么是审美能力？

就是你知道什么是好的，什么是坏的，哪些可以参考，哪些是“只可远观不可亵玩焉”，目的是知道找哪些账号，哪些项目模式作为对标，谁可以作为竞争账号。

而不是一上来就找到60分的账号就行模仿，再怎么模仿你最高也能只能达到60分。如果，你找到90分的账号，至少你可以努力达到80分左右，不会做的很差。

那如何提高审美能力呢？

核心是多看，疯狂看。

之前听过一位做抖音直播很厉害的操盘手分享，他说为了提高对内容的敏感度，他每天都要刷抖音。

你猜他一天要刷多少小时抖音？

他说至少8小时。这样他的抖音推荐的账号，都是给他自动推荐对标账号。

所以，前期先看完100个对标账号，知道哪些账号做的好，哪些账号可以借鉴，哪些账号不适合复制，这样你才有上帝视角。

第三步：项目拆解

看完了100多个账号后，其实你也知道了哪些账号是可以作为参考借鉴的，这时候可以再选择20多个账号进行拆解，拆解越细，复制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心还是围绕三大部分，即：流量、变现、复购、裂变等维度去拆解。

如果是直播带货，可从：“人货场”、“短视频、直播间、商品交付”等维度去拆解。

通过拆解，你就能发现项目是否可复制性，复制性概率如何等等，同时拆解颗粒度越详细，对于第四步特别关键。

第四步：复制模仿，精益执行，快速迭代

到了这一步，就是我们经常说的MVP环节，先快速跑起来，不一定要全面准备充分才去做，最核心的是快速拿到数据反馈，有了数据反馈才知道如何进行优化和调整。

对了，对于这一步很关键，很多小伙伴就迫不及待要创新，要大改动。

其实，真实到这一步，最核心的就是1:1复制，哪怕你做不到像素级模仿，那至少先做到1:1复制吧。

通过项目执行，再不断进行复盘，力争早日拿到数据反馈，无论是内容端流量涨了，还是直播间顺利成交1单，都是来自于项目的正向反馈。

第五步：超越对方

到了这一步就是优化转化率，扩大流量。核心就是通过看更多的账号，找到自己直播间的优化点，把对方没有做好的，自己做的更好。

比如，竞品只说案例没有展示案例，我们就展示案例；

比如，竞品只在某个平台分发内容，我们多增加一个平台分发内容；

比如，竞品逼单营销环节没有做的很吸引人，我们就可特意优化该物料展示环节。

另外，其它行业的营销卖法，也可适当借鉴出来，底层的方法是想通的。

第六步：建立竞争壁垒

到了这一步后，你做的比同行更好后，现在要建立自己的项目壁垒。即，让同行的人复制起来比较难，或者做到知难而退。

比如，投放技能很牛，且能够投放ROI做到业内顶尖的水平，一般小玩家玩不起，复制起来比较难。

比如，做矩阵力很强，拥有工业化内容生产能力，一上来就是顶峰，基本上不给对方生存的空间。

至于如何构建竞争壁垒，我也没什么经验，还需要持续不断地学习当中。

四、后记

好了，以上就是整个项目的初步复盘，希望能够对大家有一点点帮助，哪怕有启发我也觉得分享很有价值。

最后，还是需继续强调下，这个项目并非一个人完成的，是有团队一起完成的，所以再次特别要感谢：

特别感谢 Boss 提供这么好的平台和项目，让我能够有机会体验从0到1做项目的机会，借事修人，借假修真，让我稍微触摸到做项目的节奏感，体验做项目过山车似的经历，回味无穷。

同时，感谢 Boss 分享很多做项目的经验和方法，手把手带做直播带货，开拓了视野边界，让我收获的不仅是项目经验，养成很好的工作习惯，还收获来自底层的自我自信。选择来到杭州做直播项目，是我去年做过最好的决策，没有之一。

感谢能和内容团队并肩作战，解决流量问题，经历过各种棘手的问题，真的很刺激，很幸运碰到你们。印象最深的是：抖音爆了一个视频，不仅带来了巨大的流量和销量，也带来其他同行的“复制”和“点评”，很有趣的一次经历。

感谢主播团队，你们是团队优秀的主播，也陪伴着这个项目从0到1，也一起经历过山车般跌宕起伏。我在你们身上也学到了很多优秀的品质，这波很赚，哈哈。

还得感谢私域团队、教研团队以及其他兄弟运营小组的配合，和大家协同配合做事的感觉真好，配合协同很流畅，愿意分享支持，大家愿意做新的尝试。

接下来，继续加油呀！

若觉有帮助，欢迎点赞支持呀，有疑问可进一步沟通交流~

以上。

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