蜜芽直接进入网站文章列表:

• 1、欧洲最大时尚电商Zalando借蜜芽宝贝入华
• 2、分销返佣拉人卖货，母婴电商平台蜜芽被指涉嫌传销
• 3、真驿站独家私享 | 蜜芽刘楠的纸尿布革命之路
• 4、苏宁易购、蜜芽网、当当网、聚美优品等四家电商平台相关合同条款违反电商法！北京消协将督促修改
• 5、蜜芽女CEO：2年打造一家估值超10亿的公司

欧洲最大时尚电商Zalando借蜜芽宝贝入华

【亿邦动力网讯】4月16日消息，欧元的疲软、经济的下滑让欧洲零售商如今更加看重亚洲市场的广阔空间。进口母婴电商蜜芽宝贝向亿邦动力网透露，已和欧洲在线时尚零售商Zalando达成了战略合作，将成为其在中国的首位电商合作伙伴。

Zalando网站

蜜芽宝贝方面表示，预计从5月起用户就可以在蜜芽宝贝上买到Zalando旗下的童装童鞋，包括GEOX、Benetton、Boss在内的欧洲知名品牌将从德国通过国际快递直接邮寄到中国妈妈的手中，无需再通过海淘途径代购，也为用户消除了语言不通和汇率带来的不便。

据介绍，Zalando特意派遣考察团队在今年2月来到中国与蜜芽宝贝采购团队面对面沟通，并带来多款新品给蜜芽的“妈妈评测小组”进行实地试用。

Zalando网站

Zalando负责人表示，选择蜜芽宝贝开展战略合作，是源于其精准的中产阶级家庭定位、超出行业水平的会员粘性以及高客单高复购率，并且对蜜芽宝贝跨境业务取得的成果表示赞许。

蜜芽宝贝CEO刘楠则认为，蜜芽服务中产阶级家庭，这部分的用户对于童装童鞋的要求，已不再是简单的可穿和舒适，而是在此基础上，让宝宝们打扮的更时尚更潮流。据了解，4月24日，即将在上海自贸区举办的“2015亿邦跨境电子商务峰会”上，刘楠将从用户的需求出发深入阐述蜜芽宝贝的运营逻辑。

据悉，蜜芽宝贝在2014年得到资本助力后便迅速着手打造了一支专业海外采购团队，深入到全球多个国家进行本地化海外直采，在海外供应链端建立优势，并大力发展跨境业务。根据宁波海关最新数据，蜜芽宝贝在进口货物总值和海关放行单量均位居宁波保税区第一。

Zalando成立于2008年，总部位于德国柏林，其网站向欧洲15个国家的顾客出售多达1500个品牌的产品。Zalando于2014年9月在法兰克福交易所上市，目前是欧洲最大的时尚电商。公司在欧洲拥有三大仓储物流中心，其中包括欧洲规模最大的电子商务物流仓库。

大佬，最后的会是最贵的！

分销返佣拉人卖货，母婴电商平台蜜芽被指涉嫌传销

蜜芽，在大家印象中这是一个母婴用品的电商平台，但是近日，关于该平台涉嫌传销的说法却不少，有网友在微博上表达了对做蜜芽的亲人行为的疑惑之情。近日，记者进入该平台销售体系内，感受到了群里“热烈”的气氛，同时请反传销专家解析，蜜芽的三级销售体系，到底是一种什么模式？

同学拉我做会员这是传销吗？

成都一所大学的大四学生小汪最近在黑猫投诉上提交了生活中遇到的一件事。小汪在隔壁学校认识了一位朋友小A，小A成为了蜜芽plus会员以后，每天都跟身边的人介绍蜜芽，还在微信上让同学都扫他的二维码，交399元成为会员，小汪对此没有兴趣，一直没有答应。

3月的一天，小A特意叫小汪出来吃饭，对他说：“这399元我来出，你只要用你的手机信息扫我的二维码注册就行。”

小汪碍于情面只好答应，他扫描小A出示的一张二维码图片，下载了蜜芽App，还购买了一款超过399元的商品，因此成为了Plus会员。

（扫码后看到的画面）

可小汪越想越不对劲：“既然让我注册会员，还说我买东西能打折，他为什么还要给我钱？而且我一注册，他就能获得一百元佣金，他的上级应该还能分更多，这不就是传销吗？”他搜索蜜芽信息发现，该平台曾被中消协通报涉嫌销售假货。

（扫码成功后式样）

小汪告诉记者，小A打算大四实习期就专心做蜜芽，好好挣大钱，以后就能够“躺着挣钱”，说不定还可以不必找工作。但是据小汪观察，小A的群里只有零星十几个人，距离他所谓的升级“培训师”还有很大距离。

会员、培训师、服务商一人入会三层收钱

像小汪一样，广东人范先生被同学推荐蜜芽时也特别警惕，他告诉记者：“我的一个大学校友向我推荐蜜芽，我当时一眼就看出是传销性质，所以婉拒。”6月初，记者通过扫描范先生的朋友、蜜芽plus会员B先生的二维码，正式加入了蜜芽plus会员。引荐人B先生是一名40余岁的广东人，目前主业从事保险业，他告诉记者，他从事蜜芽已经两个月，他的妻子也经他引荐成为会员，但他目前还没有满足20个直推的条件，不符合培训师的标准，不能“躺赚”。

蜜芽最新的Plus会员制度中，进入会员体系的人被分成了3个等级：Plus会员、铂金培训师、钻石服务商。

成为Plus会员的条件是在小程序中购买399元的商品。会员邀请一个人来开通会员，可获公司奖励100元。

当会员本人业绩达到6万元，而且直接邀请成为会员的人数达到50个，或者直接邀请至少20人、间接邀请80人成为会员，就升级为铂金培训师。成为铂金培训师之后，团队每进一人，公司奖励120元；直邀加入一人，可得220元奖励，并可获得其销售利润15%的提成。

如果一个团队产生了10个铂金培训师，其中至少5个是直接培育出来的，团队会员的人数达到1000个，业绩达到100万元，本人就可以升级为钻石服务商。钻石服务商直邀一人，就得到280元奖励；没有达到铂金培训师级别成员的团队进一人，本人得到180元奖励。

记者卧底蜜芽群引荐人催开“亲情单”

记者发现，想要加入蜜芽会员跟普通的电商网站升级会员不同，如果没有人指引，直接下载蜜芽app是不会出现plus会员字样的，必须要扫描其他plus会员的二维码才能成为会员。加入会员以后，每个商品的价格旁边就会提示可以赚多少钱，为会员返利。加入会员以后，蜜芽的会员后台信息就会出现名为“树苗商学院”的栏目，栏目中会详尽地介绍如何向客户介绍蜜芽，如何发布蜜芽相关的朋友圈内容，以及每天推荐哪些商品适合发布给自己的客户。

（会员看到的蜜芽app每件商品都标有返佣金额）

记者加入会员后，B先生立即把记者拉入了三个群，其中两个是团队群，名为蜜芽plus精英群和xj蜜芽团队会员群，这两个群每天都有人分享课程，以及自己升入培训师的成功经验，而剩下一个则是商品的分享群，每天都有人在里面分享蜜芽app上的打折商品。

（群主一直在发布呼吁会员开单的内容）

B先生告诉记者，他从属于一个非常庞大的团队，该团队的队长是佳璘，也叫JL。根据佳璘的业绩截图可以看到，她截止5月31日，已经推荐了11610个plus会员，收益达到680919.91元。B先生说，佳璘是开整形医院和服装店的，拥有上万人的团队，每个微信群都爆满。还告诉记者，很多大咖本来就是成功人士，住别墅开豪车的。

（群内宣传佳璘的销售业绩）

B先生建议记者先从亲戚朋友下手，先开“亲情单”。还建议记者尽快开通20个直推，可以赶快“躺赚”。记者研究模式发现，会员引荐的下级会员消费金额直接跟会员的收入相关，因此记者多次表示，家人不支持自己做蜜芽，而且没有信心将蜜芽的货品销售出去，对方表示：“最好的办法就是做成功给他们看”，“蜜芽针对的肯定不是低端用户群体，你要一个一个来，先直推20个，再裂变100个。蜜芽的业绩累计计算，不清零，爬都能爬进培训师。”

（群里的宣传）

在B先生发给记者的学习材料里，有不少音频材料，其中南方口音的男子自称老狗，分享了一个名为“卖面子推荐法”的方法，非常详细地教会员如何完成“20个直推”，方式无非是从朋友圈里找有可能发展的人，挨个打电话，将同意注册会员的人拉进一个微信群，然后每天在群里发布蜜芽的商品信息和宣传内容。

“裂变”真的有这么轻松吗？

在音频教程和B先生口中，“裂变”是一个非常重要的元素。所谓的裂变指的就是，努力让通过自己的二维码拉来的会员再自主地去拉其他会员。中国反传销网负责人王先生告诉记者，很多传销商家会提醒下线一定要注意裂变，裂变即为几何倍增，有别于正常的会员制度，而是变成一变二、二变四的几何倍增。

6月12日开始蜜芽在重庆某地标做了大幅广告，xj群的群主一直要求群里在重庆的人都穿上统一的白上衣黑裤子去跟地标合影。不久，他发来了多张手拿蜜芽品牌商标的会员合影。而精英群的群主也经常分享一些刚刚坐上培训师位置的人对蜜芽的“热烈之情”。然而成为蜜芽的培训师真的这么轻松吗？

老狗在分享的课程中提到，实际能够成为活跃的下一级会员的往往仅有10%左右。

北京总部：禁止员工成为培训师

6月6日，记者走访了蜜芽电商平台的注册公司北京花旺在线商贸有限公司，位于北京市朝阳区广渠路的联美大厦。大厦的门禁极严，需要刷卡进入，不持有门卡者需跟所在楼层的工作人员联系，由对方带领入内。一些大厦其他层的工作人员告诉记者，知道蜜芽公司在此办公，对其的了解仅为一个互联网电商平台。

（蜜芽北京总部）

记者从大厦租售部门了解到，北京花旺在线商贸有限公司位于大厦的8至9层，每层面积约为1500平米。记者走进位于大厦8层的该公司，开放式的整层被分割成几个大房间，员工在格子间各自办公。在公司的一角，陈列着蜜芽电商平台上销售的商品样品。临近“618”，公司到处悬挂着激励士气的横幅，例如“自有品牌不放松，拼尽全力破年中”“咬定青山不放松，誓夺大促开门红”等，公司超过18时依然有大量员工留在工位工作。

在公司走廊里公布的一则告示则表示，禁止员工成为培训师和服务商，员工与会员的接触需报备，员工不得收取任何会员的金钱利益，直接接触用户的岗位不得发展Plus会员等。

（本部张贴公告禁止员工成为培训师）

反传销专家解析：判断传销与否关键看它的奖金制度

当记者询问引荐人B先生“为什么公司这么像传销”时，对方甩来一大段对话，内容包括蜜芽的资质、融资和广告历史。

中国反传销网负责人王先生告诉记者：“公司有什么资质，融资多少，或者限制不限制人身自由都不能成为判断传销与否的依据，真正要看的还是他的奖金制度，根据蜜芽这种三级分销的制度，初步可以判断为传销。”

（群里传播的蜜芽会员制度详细描述如何分级提成）

反传销网王先生告诉记者，这些是最常见的传销忽悠，类似一些微商会宣传公司老总和地方领导合影，是传销的手段，而且很多传销公司也上过一些大媒体，企业通过这些方式为信用背书，但是并不能证明其没有违法。

王先生介绍，现在的很多传销组织，很有迷惑性和隐蔽性。比如从亲友下手，也就是所谓“杀熟”，是为了规避风险，如果向亲人朋友推荐，有亲情和友情担保增加了信任，如果发现遭遇传销，也会碍于亲友的关系不愿意报警。而一般在传销的微信群里常常出现一些“成功”的案例，月入上万，或者成为更高级别的服务商以后，向一般会员展示努力发展下线的成果，激励会员。

母婴电商平台怎么突然开始拉人卖货了？

蜜芽原名蜜芽宝贝，成立于2011年，是中国早期的跨境母婴品牌限时特卖商城。Analysys易观数据显示，从2014年1月至今，蜜芽、宝宝树孕育、柚宝宝孕育三个App的用户活跃度在2016年上半年处于快速增长期，2017年初出现衰退后开始慢慢回升，但并未回升到最高峰值。这与“二孩”政策引发的整个社会热度起伏基本相符。

更有分析人士指出，母婴App是面向特殊年龄特殊需求的用户，运营难度要大过其他互联网产品，获客成本相对较高，这就导致了用户活跃度起伏较大。

在这样的背景之下，蜜芽也于2018年7月，正式开始推广Plus会员制度。反传销网王先生分析，如果一个运营多年的成熟电商平台突然开始尝试“分销返佣”，一定程度上证明该电商平台当前的业绩一般，用户在流失，需要用模式获取流量并急迫变现，给投资人一个交代。

来源丨“津云”微信公号

真驿站独家私享 | 蜜芽刘楠的纸尿布革命之路

贴上“女性创业者”、“创业妈妈”的标签，似乎总能在创业大海中吸引更多的眼球，而这也是媒体在报导时乐于添加的花边佐料。

“如何平衡家庭和创业？”每次接受采访，刘楠都会被问到同样的问题。

她心里清楚，创业对每个人都是一视同仁的。当她关掉麦克风，回到办公室，面临的工作和挑战并不会比其他人轻松多少：战略、营销、招人......甚至给公司找办公室、购置桌椅，都得亲自动手。

从小富即安的淘宝店主转身为独角兽公司的 CEO，蜜芽刘楠的成长故事虽说不上惊心动魄，却也另有一番坚韧和细腻的风格，她的心路历程，或许也是广大妈妈乃至女性创业者的真实写照。

2011 年，刘楠在淘宝上拥有一家 4 皇冠的小店。彼时她是一名全职妈妈。

“那时候我还算个网红，微博粉丝也不少，整天穿着连衣裙带着孩子在海外旅游，拍照片，推荐一种生活方式，然后一堆粉丝就跟着你买买买，挣钱再轻松不过了。”刘楠回忆自己开淘宝店的初衷，很单纯，就是想让孩子用上最好的东西。出于这个美好的愿望，她一边搜罗全世界好用的东西，一边团结了一帮志同道合的妈妈们，把这件事儿搬到了网上，并在母婴圈里的影响力越来越大——最后，被真格基金的创始人徐小平注意到了。

“徐老师劝我创业的时候，我犹豫了很久。因为这意味着我要放弃现在安逸的生活方式，而且是一去不复返。”她说。

可刘楠本能地感觉到，一股新势能正从暗涌转化为涓流，直至成为不可逆转的浪潮——中国的新生代妈妈们不再满足于老一辈的育儿经验，在给宝宝购物时也更青睐于海外的优质商品。她们用 Google、亚马逊来搜索自己想要的育儿用品，海淘、代购顺势兴起。虽然当时的物流很不稳定，且动辄要被海关课税，但这股潜力已不容小觑。怎样能够以一个令人满意的价格和速度，把海外的好东西送到消费者手中，成了这个消费群体最核心的诉求。

最终，刘楠放弃了安逸，选择了创业。

有的放矢

蜜芽的目标很清晰：中国每年有 1800 万新生儿，是全球最大的儿童市场，从妈妈备孕开始到孩子长到 7 岁，这个人群有近 1.5 亿的人口，直接的和衍生的人群需求巨大，但却没有一家为这个人群的整体需求提供优质服务的孕婴童公司。蜜芽就希望成为中国第一的孕婴童公司。

刘楠谈起一段经历：那时她在夏威夷参加中美创业者的会议。会上，她看到美国创业者的 Demo 都很酷炫，而中国人都在展示外卖、上门按摩、打车.......这让她感觉到，中国人连基础的衣食住行都没能发展好。

“美国那边的消费习惯早已升级了，基础行业发展机会渺茫，所以年轻人要从创意、文化上挖掘项目。中国有着这么多不完善的方面，倒也是个机会。80、90 后这群人伴随着互联网长大，十年前我和他们一样，天天上淘宝买三四十块的东西，那为什么现在要海淘要代购呢？因为成家立业了，想给孩子买好的东西。这就是这两代人的需求差别。”

比起致力于无所不包、无所不有的全平台购物网站，蜜芽更希望成为提供一套完备生活方式和知识体系的平台。而也正在以此为基础，将商品品类拓展至美妆、家居、食品等相关门类。

“蜜芽原先的名字叫‘蜜芽宝贝’，因为她就是从‘宝贝’起步的。改名成蜜芽后，就相当于在我们所理解的产品品牌又抽象、提升了一层。如果说‘蜜芽宝贝’是针对 1 到 3 岁的婴幼儿市场，那现在的蜜芽就能够让消费者愿意托付生儿育儿的全部过程。”真格基金联合创始人王强评论道。

蜜芽

痛点切入

有过海淘经历的人都知道，早年的海淘体验非常差。同样，如果品牌商想在中国卖货，往往需要找一个经销商，经销商下面还有零售商，等货物送到消费者手里，早已缴过各种各样的手续费。而这一系列网络的铺设时间又极为漫长，大概需要 15 个月左右。漫长的等待 高昂的成本，成为海淘一族最闹心的问题。

蜜芽从这一痛点着手。经过一番准备，2015 年 3 月，刘楠带领蜜芽儿们举办了一场“纸尿裤疯抢节”，把进口品牌的纸尿裤价格直接砍半，产生了巨大的冲击力。人们都感到不可思议：一个小垂直电商怎么能做出这样颠覆性的事情呢？

事实上，蜜芽巧妙地抓住了跨境政策的风口：作为最早一拨涉足跨境贸易的电商，蜜芽利用保税区的优势，将原本 15 个月的渠道铺设时间压缩到了 15 天，并快速建立起自己的供应链：在北京、宁波、重庆、香港、郑州多地布点设仓，和当地政府一起联手探索和完善整个跨境电商的监管制度。

在构建了经营模式雏形、把控住物流后，蜜芽旋即与世界级知名品牌展开直接合作。这同样是一件具有开创性意义的事情，因为先前这些大品牌都是靠总代理、经销商出货，而选择一家跨境电商直接对接，在当时蜜芽算得上首创。

蜜芽与帮宝适签署战略合作协议

但刘楠和她的团队并不仅仅将蜜芽的商品限定在巨头品牌范畴内。“让小而美、富有潜力的品牌被更多的妈妈知晓才是我所希望看到的。所以，蜜芽内部的要求是：永远要比别人快 3-6 个月的时间找到创新的商品。我们始终是围绕着‘为妈妈和孩子提供最好的东西出发’——这也是为什么国外品牌商愿意跟我们合作的原因。”

用户为本

与此同时，蜜芽的眼光并不局限于在单一垂直领域的深耕细作。为了将用户与商品联系得更加紧密，“社交 电商”的模式横空出世，成为口碑营销的升级版。

“中国的妈妈们非常喜欢去探讨到底什么东西适合她们、什么东西最实惠。她们对育儿方面的知识需求是非常强烈的，大多数人是第一次当妈，所以非常谨慎，希望能够得到指引。”刘楠说。

“蜜芽圈”便是这么一个供妈妈们分享育儿心得和知识以及推荐商品和服务的社区。据蜜芽战略发展副总裁彭琳琳介绍，蜜芽 40% 的消费者曾在蜜芽圈里贡献过内容，这种参与度是相当令人瞩目的。为了避免泛社交平台可能带来的无意义注水和争执，蜜芽圈也不停在推出有针对性的、围绕育儿购物为主的话题，通过线上线下各类活动，不断培养用户形成良好的使用习惯，使蜜芽圈成为母婴用户的切入商品和内容的流量入口。

蜜芽圈 2.0 版本在今年的 5 月初上线之后，DAU 增长迅速已经超过 30 万，引进的内容网红、大的 IP 用户、以及蜜芽圈原生的草根网红已经超过 800 人，许多妈妈在蜜芽圈就育儿相关的衣食住行进行讨论，并且持续地将优质的内容体系外的微信、微博、朋友圈等。通过优质内容的产生达到增强用户粘性以及获取新客目的。

蜜芽圈

生态蜜芽

正如“学英语就去新东方”一样，为了将“生娃养娃上蜜芽”成为人们脑海中一种根深蒂固的观念，刘楠和她的团队一直在不断探索更多的可能。

2016 年 2 月 24 日，蜜芽宣布战略投资中国最大的儿童室内游乐品牌悠游堂。

“悠游堂和蜜芽实际上服务的是同一群人，是我们搭建生态系统走出的第一步。如果蜜芽的妈妈们能够通过蜜芽圈在线上买到物美价廉的商品，线下又能得到很好地婴童服务，我们的护城河就会比其他单纯的电商平台稳固得多。”彭琳琳说。

这种垂直以外新建立的生态方式，在王强看来，是垂直电商的新契机：“在垂直商品服务下功夫是根本，但如果一昧受制于商品本身，哪怕做到极致也很难出类拔萃。反之，如果能够跳出促狭的思维，放眼大局，构建一个孕婴童的新生态，除了商品，还能提供游乐场、玩具、甚至餐厅，这家公司就有了质的飞跃。”

与此同时，蜜芽也在进行更多的尝试：和幼儿园、私立医院逐步合作。同时也为妈妈们提供创业平台，让妈妈们通过简单的渠道拿到蜜芽的货，再通过社交网络卖给亲朋好友，成为一个轻松的创收方式。

“我们想传递一个信息：蜜芽不希望成为一家独大的垂直电商，而是一家行业公司，能够和全行业链条上的其他公司、机构展开亲密地合作，构筑起独具特色的母婴大生态体系。”刘楠解释说。

勤于战略

“她在战略上是一个极其勤奋的人。” 彭琳琳这样评价刘楠。

刘楠的手机里有着泛行业里所有最新、最热门的 APP，她每天都会点开这些应用，试用它们的新功能。别人出了什么新品类、新玩法，她都清楚。

在刘楠看来，CEO 不可避免地要被埋在事务性的工作中，内部管理、应付投资人，外部宣传包装......但这些都不能成为战略上懒惰的借口，身为 CEO 的她一定要站在公司的最前端。

“战略上的勤奋应该是随时随地的，而不是一拍脑袋说‘好！我们大家来开会讨论一下战略。’这是巧妇强为无米之炊。面对瞬息万变的世界，纷繁复杂的信息，CEO 应该是信息的一手体验者。”刘楠说。

她喜欢用德州扑克来比喻做 CEO 的感觉：“创业就像一场牌局，别人手里拿着什么牌、这一轮的风格是硬还是软，你都得清楚。如果是攻坚战，就要全力以赴，调动全部的资源；如果桌面风平浪静（你也别当成真，除非牌局只剩下一个人，否则一直都会暗流汹涌），你就得猜对方手里的筹码——融资了多少？现金流有多少？主打哪一类产品......这些都是和徳扑相通的。”

大千世界

“几乎每一位女性 CEO 都会被问到这个天真的问题：‘你怎么平衡家庭与工作？’”刘楠笑道，“这怎么可能呢？创业是不会照顾性别的，我唯一能做的只有不断调整自己的心态。”

这让人想起她很久以前发过的一条富于调侃意味的朋友圈：

“如果你一天开了 5 个小时的会，感觉自己快死了。那么恭喜你，很快就可以开一天 11 个小时的会了。”

刘楠在成长。这既是和她一起创建蜜芽的同事的评价，也是她自我的认知。

“作一个 CEO，我没有借口说我在某个时间点喘口气，出七成力就行。创业的每个时间点都要全力以赴，也只有这样，力气才会越来越多。两年前我总觉得自己尽力了，招人这一环我使尽浑身解数，也经历了犹如恋爱一般失而复得、得而复失的失落，管理、运营莫不如是。蜜芽换办公室的时候，我看办公室装修的方案，我说‘这个太贵了，砍一半’，我团队的人都觉得我太凶残了，怎么能这么砍。我为什么这么砍？因为蜜芽最早的时候，我自己在建材市场买方钢，然后联系焊工焊架子，清楚地知道价格是多少。当时我做这些事儿时根本不觉得苦——现在看来还是可以再努力一点，身上这股闯劲儿一直能使并且越用越有，就证明你提高了。”

刚刚创立蜜芽的时候，市面上还没有几家像优客工场这样为创业公司提供孵化办公场地的公司。尽管在 58 同城、赶集网上一个个场地看过去，刘楠最终选中的地方依然简陋得连会议室都没有。她清楚地记得在公司楼下仙踪林会见那些顶级投资人的时光。有位投资人回去发了朋友圈说：今天第一次在甜品店谈项目，稀奇！

2015 年 9 月，蜜芽完成了 D 轮 1.5 亿美元的融资，市场估值约 10 亿美元，跻身独角兽行列。刘楠在现场晒了 1.5 亿美金的银行入账单，以证明融资金额的真实性。尽管一些创业公司动辄宣布融资 1 亿美金，引入顶级投资人，DAU 过千万等等，但出示入账单证明基本的融资金额准确这个举动，却鲜有人敢模仿。

今天，在蜜芽的办公室里，有一台大屏幕实时滚动播报着用户对蜜芽的评价：

”挺好的，质量不错“——一位准妈妈对孕妇裤的评价；

”很柔软很舒服，赞赞赞赞赞赞！“——一位新妈妈对刚买到的纸尿布给出了大大的好评；

……

而在这面墙的斜对面，就是刘楠的办公室，门口写着“Counting Stars（数星星）”。她说带一家公司，只靠运营能力是不够的，充其量也就是 COO。当然，仅有梦想和情怀也不容易成事。“所以，我办公室对面的 CFO 门上写的是’Counting Dollar（数票票），哈哈！”刘楠大笑。

2015 年，蜜芽全年的 GMV 逼近 30 亿人民币。

本文内容整理自刘楠和彭琳琳在真驿站的分享，经本人审阅确认。

真格基金深知海外学子在创业之初的迷茫，所以特别设计了真驿站计划，为留学生回国创业提供一个观察、学习、适应和调整的机会。真驿站邀请邀请海外名校、名企潜在创业者，在真格基金联合创始人王强的陪同下对真格优秀的被投公司进行走访参观。

苏宁易购、蜜芽网、当当网、聚美优品等四家电商平台相关合同条款违反电商法！北京消协将督促修改

点击标题下「蓝色微信名」可快速关注

2019年1月1日《电子商务法》正式实施，北京市消费者协会第一时间依照《电子商务法》第49条关于电子合同成立的规定，对亚马逊、京东、苏宁易购、蜜芽网、当当网、唯品会、1号店、国美在线、聚美优品、酒仙网、天猫、淘宝、拼多多等十三家电商平台的合同成立条款开展调查。

2018年8月31日，十三届全国人大常委会第五次会议表决通过《电子商务法》，自2019年1月1日起施行。新颁布的《电子商务法》第49条第2款规定，“电子商务经营者不得以格式条款等方式约定消费者支付价款后合同不成立；格式条款等含有该项内容的，其内容无效。”《电子商务法》施行后，电商平台中关于以商家实际发货或发送邮件确认发货时合同成立等类似条款将明显违反上述规定。

2017年，北京市消费者协会曾开展电商“砍单”问题调查，部分网站利用格式条款规定，以商家实际发货或发邮件确认发货时为合同成立。2018年11月8日，北京市消费者协会与北京市法学会电子商务法治研究会共同发表声明，督促广大电子商务经营者对标《电子商务法》有关规定，及时调整不合规条款，杜绝“砍单”行为。为了保障广大消费者的合法权益，督促电商经营者切实落实《电子商务法》的规定，北京市消费者协会于《电子商务法》正式实施后再次对电商平台的相关条款开展调查。

北京市消费者协会在2019年1月1日的调查结果显示，大部分电商平台在《电子商务法》正式实施前及时修改了相关条款，在合同成立条款中规定或补充了“当您作为消费者为生活消费需要下单并支付货款的情况下，您货款支付成功后即视为您与销售商之间就已支付货款部分的订单建立了合同关系。”等类似内容，但仍有苏宁易购、蜜芽网、当当网、聚美优品等四家电商平台并未按照《电子商务法》相关规定，及时修改协议条款，仍规定实际发货或发送发货确认邮件时合同成立。

北京市消费者协会认为上述四家电商平台在《电子商务法》实施后，仍未及时修改合同成立条款，其条款内容违反了《电子商务法》的有关规定，侵害了不特定消费者的合法权益。对此，北京市消费者协会将督促电商平台修改相关条款，维护广大消费者的合法权益。

苏宁易购有关条款

1、苏宁易购平台中展示的商品以及其价格、规格等信息，其性质仅为要约邀请，是商家希望您向其发出要约的意思表示；

2、当您确定购买并成功提交订单时（您的订单内容应包含您希望购买的商品数量、价格及支付方式、收货人、联系方式、收货地址等信息），视为您向商家发出了购买订单商品的要约；

3、系统将订单信息反馈至商家，经商家确认能够满足您的订购需求并向您发货（以订单状态为准）时，视为商家对您的要约作出承诺，此时您与商家之间就该已发货商品成立了合同关系；您可以通过查看系统显示的订单状态，了解您与商家之间的合同是否成立以及成立的时间；

4、在商家与您的买卖合同成立之前，您与商家均有权取消相关商品的订单，订单取消后，您已支付的款项将退回您的付款账户。

蜜芽网有关条款

“要下订单的话，您必须把您想要购买数量的所有商品放入您的购物袋。您在网站下了订单后，仅表示我司网站系统接收到了您下单的订单，只有我司将订单上的商品向您发出时，我们和您之间的订购合同才成立。”

当当网有关条款

“当当站上的商品图片展示、说明和价格并不构成要约。如果您通过我们网站订购产品，您的订单就成为一种购买产品的申请或要约。我们将发送给您一封确认收到订单的电子邮件，其中载明订单的细节。但是只有当我们向您发出送货确认的电子邮件通知您我们已将产品发出时，我们对您合同申请的批准与接受才成立。如果您在一份订单里订购了多种产品并且我们只给您发出了关于其中一部分的发货确认电子邮件，那么直到我们发出关于其他产品的发货确认电子邮件，关于那部分产品的合同才成立。当您所购买的商品离开了当当的库房时，该物品的所有权和灭失风险即转移到您这一方。对于当当数字商品而言，由于其载体的特殊性，我们将不会向您发出通知发货的邮件，在您订购数字商品并支付相应价款后，关于数字商品的合同即成立。”

聚美优品有关条款

“系统生成的订单信息是计算机信息系统根据您填写的内容自动生成的数据，仅是您向店铺商家发出的合同要约；店铺商家收到您的订单信息后，将订单中的商品从仓库或商场专柜实际向您发出时（ 以商品出库为标志），方视为您与店铺商家之间就实际发出的商品建立了合同关系；如果一份订单里订购了多种商品并且店铺商家只给您发出了部分商品时，您与店铺商家之间仅就实际向您发出的商品建立了合同关系。”

蜜芽女CEO：2年打造一家估值超10亿的公司

作为现在行业内最炙手可热的母婴跨境电商明星，刘楠在短短两年时间里，就把蜜芽由一家淘宝小店做成了月销售额数亿元、估值超过10亿美元的中国第一进口母婴用品特卖平台。蜜芽上线一年半完成4轮融资，发展速度之快足以令整个行业侧目。那么，作为蜜芽的创始人兼CEO，刘楠到底是应对错综复杂的创业之路，铸造奇迹的呢? 日前，接受新浪财经专访，畅谈用商业捍卫母爱的心路历程。

中国母婴市场前景广阔但畸形

母婴市场近年来一直被视为新蓝海：一方面是伴随着二胎政策的放宽，国内0-6岁婴幼儿人口数量不断攀升，人口红利汹涌而来;另一方面是跨境电商成为政策“新宠”，据商务部测算，2016年我国跨境电商交易规模将增至6.5万亿元，占整个外贸规模的19%。 近年来，站在双风口下的母婴跨境电商成为创业者一拥而上，掘金抢食的新方向，众多创业公司如雨后春笋般相继而生。

但在刘楠眼里，中国的母婴市场很畸形：大家都在抱怨，中国消费者花了最高的价钱，买了其实在其他国家都很日常的东西。“比如说日本纸尿裤，在日本超市，它的售价就是60元人民币。但在中国，之前被卖到180块钱人民币，加价率达到三倍。凭什么中国的消费者就要花那么多的钱去买到国外优质的产品?这一定是什么事情出了问题!要么是流通环节出了问题，要么是零售环节，要么是贸易环节。一定得有人去把这个问题梳理一下，把它优化一下。”

用最重、最笨、最慢的方法创业

对于电商平台而已，开一个网站，采用招商的方法，请商家入驻可能是最快的，同时对平台而言也是最轻松。但一直以来，蜜芽却对这种轻松迅捷的方式视而不见，其平台上所有最敏感的品类都不开放给第三家，“做全部事情的前提是产品质量。”刘楠强调。

蜜芽选择了“自营’这条路，事实上就是把自己和平台捆绑在了一起，坚持用最重、最笨、最慢的方法来做母婴电商平台。“我们做的事情是在中国电商行业的第一个创举：既是进口商，也是零售商。在中国的电商行业，在蜜芽之前是没有人做这件事情的。”

刘楠举例说，蜜芽想销售日本的纸尿裤，就自己去日本注册公司，去日本找供应链，自己去学习这个贸易的过程，然后再自己签报关行，自己用船把一箱一箱的纸尿裤从日本运到中国的港口。“这样的链条比传统的链条大概是减少了大概五级层层叠叠的分销商和经销商。所有这些很重的事情，在我看来恰恰是竞争力。”

此外，蜜芽内部还专门成立了一个叫“什么可以卖小组”，这个小组所有人必须是妈妈，且孩子在1岁以内。小组的人是流动的，就干一件事，用妈妈的眼光去决定这个牌子该不该出现在蜜芽。“实际上，我们是在小心翼翼的维护这种调性，不好的品牌就不要(上蜜芽平台销售)了。”

电商行业无法避免价格战

今年3月，蜜芽举办了“纸尿裤疯抢节”，通过海外直采、跨境保税和补贴结合的手段，将原本在国内售价100多元的花王纸尿裤降到了58元。很多竞争对手看不懂蜜芽到底在“玩”什么，甚至有人直言：蜜芽是傻有钱，只会使劲烧钱!

“我们把一大批进口商品的销售价往下整整降了30%，价格战听起来是很血腥的，但我认为它是中国电商行业里面从来都避免不了的一课。”刘楠解释自己为什么敢打价格战，是因为满满的底气：蜜芽是中国整个母婴零售行业标品(纸尿裤、奶粉等)占比最少的一家公司，“(标品)从来只占我们30%多的销售份额，相比母婴行业零售商普遍百分之六七十的标品占比，和竞争对手在这个领域打价格战，他们流血的速度更快。”

聚焦婚后女性人群大有可为

刘楠分析认为，中国的年轻妈妈们，具有母婴用品的购买决策权——她不仅控制自己的钱包，还控制她全家的钱包，是整个社会中最有消费力的一群人。“ 蜜芽围绕这个人群，用母婴这个最高频的阶段去做切入口，母婴为什么是个高频的阶段?比如纸尿裤，孩子每天都要用。在这个高频的情况下，我们会给这个妈妈更多的选择，现在网站上销售的商品已经有30%跟这个小孩是完全没有关系的。”

回溯到问题的最初，很多人会问，刘楠到底是如何选择了这一创业的风口，又是如何预判跨境母婴电商会有如此广阔的前景?对此，她的回答很简单，如果创业是为了获得了声誉、市值高、上市、有几千员工，那或许要判断风口。但蜜芽创立的初衷，仅仅是一个焦虑的妈妈对于女儿的爱。

首当其冲是领头羊的责任

创业不仅仅是鲜花和赞美，同时还有委屈和泪水。回顾过去的一年，蜜芽可谓荣誉与风波同在：人才抢夺、价格大战、融资募集、甚至被泼脏水等各种硬仗一波一波袭来。在巨大的漩涡面前，刘楠始终坚持“不忘初心”，并倔强地带领着蜜芽快速成长。

在她看来，对任何一个创业者而言，经得起多大的赞美就一定得经受得住多大的诋毁。刘楠认为，由于长期受假货困扰，中国消费者特别是妈妈人群，缺乏安全感。“无论是消费者的质疑也好，媒体的监督也好，都是一种情绪的宣导，是一种质疑的精神，蜜芽认为特别有必要。所有的事情都首当其冲，这是一个行业领导者该有的姿态。事实上，蜜芽做的远远超出一般零售企业所要做的事情。但在这个过程中，遭遇到无数的阻力，蜜芽能做的，只有用更加严格的甚至是中国母婴行业最苛刻的审核标准来做这件事情。”

“可能是去改变中国母婴行业甚至零售业长达20年的一个惯性。刚开始创业，想的都是革命的事儿，现在更多的是改良。无论是刘楠也好，蜜芽也好，哪怕对母婴行业做出一点点改变，做出一点点贡献，也就够了。 ”刘楠如是说。

做“笨事”才走得更远更久

当市场热度褪去，行业周期趋于平稳，所有的宏伟战略，巨额预算补贴，海量资源支持，都随着眼球经济转移而烟消云散了。最终，有机会战胜一切的就只剩下：战略上的坚持与持续的精耕细作了。

让人生慢下来，是为了享受过程，让生命更精彩。让企业更有耐心地做点“笨事儿”，是为了不断完善，不被浮躁绑架，让企业积淀长久生命力的品质，走的更快、更远、更久。